[主持人]“把握樓市脈搏，感受城市心跳”，歡迎大家收看由0731房產(chǎn)網(wǎng)、0731地產(chǎn)研究院、紅網(wǎng)傳媒聯(lián)合為您打造的《0731地產(chǎn)研究院微沙龍》訪談。
[主持人]2015年已經(jīng)過去近半，從數(shù)據(jù)來看，今年的樓市行情可以明顯的分為兩個階段，前3月受節(jié)日影響市場成交低迷；四五六月，在政策發(fā)酵刺激的影響下成交逐月提升�？偨Y(jié)樓市上半場，我們是否可以看出下半年的樓市走勢？作為企業(yè)又如何在復(fù)雜的形勢下開展下半年的工作？
本期我們邀請到的嘉賓有：
長沙朗景房地產(chǎn)開發(fā)有限公司總經(jīng)理 周重；
湖南建安房屋聯(lián)動營銷有限公司董事總經(jīng)理 陳艷美；
0731地產(chǎn)研究院副院長 黃拓夫。
[主持人]下面有請黃院長來介紹一下上半年的整體樓市情況。
[黃拓夫]2015年1-5月長沙內(nèi)五區(qū)商品住宅累計網(wǎng)簽465.57萬平方，其中5月網(wǎng)簽114.51萬平，環(huán)比提升了12.62%，同比上漲4.89%。進(jìn)入5月，內(nèi)五區(qū)住宅環(huán)比成交量仍然持續(xù)增長，同環(huán)比繼續(xù)提升。2015年長沙四縣市住宅累計網(wǎng)簽成交274.22萬平方米，其中5月網(wǎng)簽66.63萬平方米，環(huán)比上升46.27%，同比上漲2%，從環(huán)比的情況來看，本月四縣市的成交提升非常明顯的，接近了50%。
[黃拓夫]我們再來看一下價格方面。
[黃拓夫]2015年5月長沙內(nèi)五區(qū)住宅成交均價為6401元/平米，環(huán)比下降1.34%，同比上升21.53%。5月長沙主城區(qū)住宅成交量繼續(xù)回升，但是價格略微回落，目前來看開發(fā)商以低價沖量仍是主流，但也有部分企業(yè)在成交回暖的形勢下開始試探性提價。
同期，長沙四縣市的住宅成交均價為4170元/平方米，環(huán)比上升1.55%，基本上與去年同期持平。四縣市的均價隨著成交的放量在進(jìn)一步的提高。
[黃拓夫]二手房由于政策的影響提升非常的明顯，2015年1-5月，全市二手房住宅成交170.43萬平米，成交套數(shù)為15842套，同比分別增長27.14%、29.34%。其中，5月份二手住宅成交46.8萬平米，環(huán)比上升14.84%，同比上升超過了55%。5月全市二手房延續(xù)了4月來的成交趨勢，成交量再創(chuàng)近一年來的新高。預(yù)計6月、7月份有進(jìn)一步的擴(kuò)張。
[黃拓夫]6月份我們總結(jié)了前三周的情況，6月第一周（2015年5月31日-2015年6月13日）長沙市六區(qū)新建商品房網(wǎng)簽2799套，28.89萬平方米；其中住宅網(wǎng)簽2386套，住宅成均價為6193元/平方米。
6月第二周，長沙市內(nèi)六區(qū)新建商品房網(wǎng)簽2718套，30.76萬平方米；其中住宅網(wǎng)簽2350套，住宅成交均價為6373元/平方米。
[黃拓夫]6月第三周，長沙市室六區(qū)新建商品房網(wǎng)簽2791套，30.96萬平方米，其中住宅網(wǎng)簽2443套，住宅成交均價為6166元/平方米。6月前三周二手房成交量環(huán)比5月基本持平略有下滑，仍維持在成交高位。
[主持人]謝謝黃院長對上半年樓市的一個數(shù)據(jù)總結(jié)。下面請周總來分享一下您的心得，在營銷方面有做哪些調(diào)整和改變？
[周重]紅橡華園位于芙蓉區(qū)一個比較好的地段，土地比較緊缺，我們項(xiàng)目住宅商品去年已經(jīng)清盤了。今年主要是推廣場的寫字樓以及酒店式公寓。去年的整個市場不是很好，但我們產(chǎn)品還比較有吸引力，雖然項(xiàng)目價格定位比較高端，但成交量在全年比較均衡。我們采取的主要營銷措施是以針對客群的活動為主。
[周重]我們項(xiàng)目除了地理位置優(yōu)越之外，樓盤的科技含量很高。我們最大的特色是無霧霾的寫字樓，我們擁有集團(tuán)研發(fā)的自主知識產(chǎn)權(quán)的PM2.5的過濾器，在大堂實(shí)時顯示。
[周重]總體來說，我們項(xiàng)目的銷售狀況與長沙樓市的整體形勢大致是同步的。
[主持人]今年的銷售情況比去年同期要好很多？
[周重]好一些。從客戶的來訪量，實(shí)際的銷量來看，都是在逐步的回暖。而且今年我們采取了多種多樣的促銷形式，這對成交也有一定的幫助。
[主持人]近期會有提價動作嗎？
[周重]暫時沒有考慮提價的可能。等再回暖一點(diǎn)，可能會考慮做更大力度的優(yōu)惠促銷活動。
[主持人]請陳總聊一下貴項(xiàng)目的情況。
[陳艷美]我是一個銷售代理商。總體來說，今年的市場客戶的熱情度比去年明顯好很多。去年只有性價比高的產(chǎn)品客戶才會買。而今年改善型的客戶有所增加，特別是地段優(yōu)越、品質(zhì)優(yōu)良的樓盤在市場上還是比較受認(rèn)可的。
[陳艷美]從2010年開始，其實(shí)產(chǎn)品營銷慢慢的變得很艱難。于是，我們在營銷方面用了很多創(chuàng)新的方式，比如借助網(wǎng)絡(luò)送房上門，就是讓用戶在家里就可以了解到房子的詳細(xì)信息。作為一個銷售代理，我們把服務(wù)做到了極致，把真正的用戶帶給開發(fā)商。拿小區(qū)推廣來說，小區(qū)里的用戶絕對是真正意義上的用戶，因?yàn)樗麄冇屑�、有一定的�?jīng)濟(jì)實(shí)力以及社交圈子，我們將這些人帶去項(xiàng)目，通過他們的口口相傳，達(dá)到的營銷效果是非常明顯的。
[陳艷美]4月份，梅溪湖一個項(xiàng)目12天完成了30%的交易量得益于我們的社區(qū)o2o服務(wù)平臺，將房子送到客戶家里去。那個項(xiàng)目在梅溪湖的最大優(yōu)勢是開發(fā)成本低，地價低，開發(fā)商有空間拿出讓利房價，但房價低了客戶又往往會很擔(dān)心。但當(dāng)我們將家政、洗車、金融理財?shù)鹊确⻊?wù)通過我們的平臺就可以實(shí)現(xiàn)后，客戶免除了很多后顧之憂，性價比就出來了，于是成交就上去了。這是一種很好的營銷模式，讓客戶感受到很好的上門體驗(yàn)服務(wù)，這種模式對80、90后的人群來說比較受用。
[陳艷美]以前我們推廣洋房有個誤區(qū)，就是針對改善型客戶一定要把形象打造的很高大上，但在實(shí)際銷售過程中發(fā)現(xiàn)，當(dāng)產(chǎn)品消耗的差不多的時候，高層點(diǎn)的產(chǎn)品卻沒人問津，于是我們趕緊調(diào)整了策略，把洋房價格調(diào)整為均價4800元/平方米，這樣一部分剛需客戶就被吸引過來了，其實(shí)，剛需中也有接受能力很強(qiáng)的客戶。
[陳艷美]這種細(xì)分市場的調(diào)整是非常重要的。為什么說我們的洋房銷售速度能夠賣出剛需的速度，因?yàn)槲夷贸隽藙傂璧拇蚍�，操作還是非常漂亮的。包括周總提到的，以做活動為主的，確實(shí)在目前的階段，活動收效還是很快速的。
[陳艷美]洋房基本上每周末都有活動，甚至在同一天有兩場活動同時舉行，第一可以帶資源來，尤其是周末，洋房里面不是來幾個人，里面都是非常的熱鬧，到園區(qū)、大廳都是人來人往的，客戶下決定的速度非�？�。創(chuàng)新的營銷方法，和我們對的銷售策略還是非常有體會的。
[黃拓夫]我總結(jié)一下兩位老總的感想，第一確實(shí)產(chǎn)品不錯，周總有高科技的產(chǎn)品，陳總這邊也是高大上的產(chǎn)品。在這種基礎(chǔ)上，還是要在營銷方面創(chuàng)新。上半年量漲得很快，高于去年同期，價格還是中低位在走，大家還是想辦法以活動、促銷來做。
[陳艷美]無論怎么樣，長沙市場的供應(yīng)量在這里，客戶是活躍起來了，但客群就這么大，市場庫存壓力還是有的�，F(xiàn)在的客戶選擇面廣，不會像以前選擇品種少，再不出手就沒機(jī)會了。
[黃拓夫]以前是要搶房，現(xiàn)在是到處都有地方賣房。因此，開發(fā)商如何精確達(dá)到各個階層的需求，這是未來開發(fā)商的營銷趨勢，不能像以往粗放型的了。
[陳艷美]7月份我們可能會推出一個活動，聚集長沙千套最具性價比的樓盤，通過我們的服務(wù)平臺，將房子送到小區(qū)里面去，把活動送到家門口來。
[主持人]陳總剛聊到剛需型和改善型的客戶目前處在調(diào)整的階段，那么現(xiàn)在是投資型的客戶占比大？還是剛需型的客戶仍是主導(dǎo)？請黃院長來分析一下。
[黃拓夫]這個要分城市來看，以長沙現(xiàn)在的情況來講，剛需仍然占了40%-50%，我們之前做過一個調(diào)查，外來人員購房占40%左右，外來人群大部分在長沙購買是首次購房。我覺得這個量一定還是以剛需為主，改善型的需求也有。
[黃拓夫]我昨天看了一篇有關(guān)住房有效使用年限的文章，以前說房子有70年左右的使用年限，但現(xiàn)在我們房子很少有住超過30年的。那么以前兩千元一平的房子你去居住會是什么感覺？漏水，消防差、電梯有問題……但很早以前居住在這里的人現(xiàn)在卻是改善型的主力。市面上有我需要的房子就一定會換。剛需的釋放其實(shí)是周期性的，這跟中國的人口比例是相關(guān)的。當(dāng)人口慢慢的過渡完之后，就意味著剛需的釋放也完成了。
[黃拓夫]長沙市的人均住房面積，從2012年開始，大概在12平米左右，2014年到了接近30平米，這兩年剛需釋放出來了，未來剛需肯定是慢慢的往下走的，改善型需求是未來的主流，也是長沙發(fā)展的大趨勢。
[主持人]周總對這個問題怎么看？
[周重]現(xiàn)在投資型的需求市場變化比較小，06年、07年我們有做過一個寫字樓，當(dāng)時主要客戶是投資客，但現(xiàn)在的紅橡廣場，投資客并沒有明顯增加的趨勢。很少有投資客買我們的房子，基本上住宅是改善型的。公寓還是有部分，但只有少量。
[黃拓夫]我覺得肯定會有部分人出來找一個穩(wěn)當(dāng)?shù)耐顿Y產(chǎn)品。
[周重]現(xiàn)在還有許多人在股市里沒有出來。
[陳艷美]我自己身邊的朋友，已經(jīng)有從股市出來的。通過他們的一些反映，現(xiàn)在的改善型和投資型客戶比原來有所增長。這一次的牛市讓許多人賺了錢，房產(chǎn)又是一個固定的資產(chǎn)，因此還是有很多人會再買房。而且股市未來肯定還有一波大的動蕩，到時候從股市流入到樓市的人可能會更多。
[黃拓夫]更多的投資可能在商業(yè)用房這一塊。
[陳艷美]以前我們說公寓70%是投資客，但現(xiàn)在純投資客少很多了。原來我買公寓，閉著眼睛都知道，它會升值的。但現(xiàn)在購房者會謹(jǐn)慎很多。
[黃拓夫]長沙跟很多的城市不一樣，他的租金回報比率比售出的比率高很多。長期短期靜態(tài)回報率是領(lǐng)先全國的，但是另一項(xiàng)指數(shù)“五年租轉(zhuǎn)售回報率”就低很多了。作為投資客來講，買了房還是出租，不是等它慢慢升值。
[主持人]請問黃院長，你覺得長沙處于幾線城市？
[黃拓夫]長沙是處于一個二線城市，不管是它的價格、結(jié)構(gòu)，還是它的近期發(fā)展趨勢，是在二線城市。目前來講，中國的第一線城市就是北上廣深。這些城市限購一旦松綁，價格就會往上漲。像長沙、武漢、成都、杭州等城市，就算放開了限購，客戶也不見得去買。從客戶的反應(yīng)就可以很明顯的看出長沙處于一個什么樣的地位。
[主持人]周總對長沙房地產(chǎn)市場未來的發(fā)展趨勢是怎樣看的？
[周重]對長沙未來的樓市，我不是很樂觀。未來的樓市供應(yīng)量會非常大，未來幾年不管是住宅還是商業(yè)都很難樂觀，但機(jī)會還是有的。如果把產(chǎn)品做的好，抓住適合自己的客戶群，再采取合適的營銷策略，還是有一定的市場的。我們一直是采取比較謹(jǐn)慎的態(tài)度，未來會考慮更多元化的經(jīng)營。
[主持人]未來住宅和寫字樓開發(fā)商該怎么走？在營銷策略方面有什么建議嗎？
[周重]住宅讓陳總講吧。寫字樓這一塊我們本著一種個性化的理念，其實(shí)從常規(guī)來看，我們那個位置建寫字樓并不合適，人口密度不密，但為什么仍把他建成寫字樓，這完全是考慮到環(huán)境因素，以后的寫字樓不會像以前那樣只注重開發(fā)，現(xiàn)在更多的是考慮與周邊生態(tài)環(huán)境的一種融合，講究寫字樓辦公舒適，交通方便，這個也是一種和以往不同的觀念。
[主持人]關(guān)于住宅市場，陳總有什么建議呢？
[陳艷美]我認(rèn)為住宅市場是一個杠桿，供不應(yīng)求的時候，就是一個搶的市場，這兩年是一個調(diào)整期，基本上所有的開發(fā)商都認(rèn)為供應(yīng)量很大，大家放緩了開發(fā)的速度，追求平衡點(diǎn)。到今年下半年，我認(rèn)為這個過程應(yīng)該可以慢慢的平衡，未來5年內(nèi)，地產(chǎn)還是有的做的。但未來對開發(fā)商資金的把控、位置、品質(zhì)要求會越來越高。以前只要有勇有謀有資源，就會做得漂亮。但現(xiàn)在團(tuán)隊的專業(yè)能力和執(zhí)行能力，對樓盤銷售影響是非常大的。
[陳艷美]未來，長沙樓市要火爆，離不開外來人口的支撐。其次在細(xì)分領(lǐng)域，一定要做的很有特色、很精很細(xì)，尋找一些新的促銷點(diǎn)，包括現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)+等等，未來房地產(chǎn)還是有機(jī)會的，對于開發(fā)商和代理商來說，要突破原來的思想，去打破我們現(xiàn)在的東西。這是我的觀點(diǎn)。
[主持人]從現(xiàn)在的市場情況來看，開發(fā)商不注重打價格戰(zhàn)了，而是把重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的質(zhì)量了。請黃院長給我們介紹一下長沙市在售樓盤信譽(yù)評價體系是怎樣的？
[黃拓夫]我們的體系對長沙市所有的在售樓盤做了一個明晰的評分，通過一套數(shù)據(jù)模型，對房地產(chǎn)各大樓盤進(jìn)行量化分析。7月份，我們將對長沙近400個樓盤的所有在售樓盤進(jìn)行評分。而這個體系的形成對開發(fā)商和購房者都很有參考價值。第一，通過對樓盤的深入分析后，將樓盤量化展示在消費(fèi)者面前，讓受眾去了解這些樓盤到底是一個什么品質(zhì)的樓盤。
[黃拓夫]第二，長沙大約有1500家企業(yè)，一個購房者要挑選到自己合適的樓盤，說實(shí)話是要花心思的。我們想用一個比較直觀的方式告訴購房者這個樓盤的性價比怎么樣、影響力如何。讓購房者能更快速的選中心儀的房源。
[主持人]周總和陳總都是奮戰(zhàn)在市場一線的人員，請各位老總分享下各自的營銷戰(zhàn)略吧。首先請周總來談一下。
[周重]我們一直是很注重產(chǎn)品的品質(zhì)，因?yàn)槲覀兪潜就疗髽I(yè)，深耕長沙，因此我們特別注重產(chǎn)品的品質(zhì)，做有口碑的營銷。這不光是給業(yè)主，實(shí)際上也是給自己一個安定。
[主持人]請陳總談一下對口碑營銷有什么樣的建議？
[陳艷美]對于房產(chǎn)來說，我們做的項(xiàng)目都是老業(yè)主十分認(rèn)可的產(chǎn)品，因此，我們老帶新的效率非常高。我們通過各種方式，一直希望整個市場的品質(zhì)會越來越高。作為代理商，我們團(tuán)隊的培訓(xùn)、激勵、考核也很嚴(yán)格的。我們操作的盤，作為乙方來說，注重及時宣傳，哪個點(diǎn)做得好，我們就釋放出去。但這種口碑營銷，首先也要做好口碑，開發(fā)商要把產(chǎn)品做得過硬，這樣才能帶來好的銷售業(yè)績。在長沙，一般樓盤的宣傳核心點(diǎn)就是地鐵口和學(xué)區(qū)房兩個元素。
[主持人]下面請大家以一句話來總結(jié)一下吧。
[黃拓夫]我認(rèn)為，下半年的樓市會延續(xù)5、6月份這種慢慢回暖的趨勢，整個市場一定會好于去年，大家想買房就可以買房。
[周重]從整個大的宏觀面來說，房地產(chǎn)利好不斷，各項(xiàng)政策的出臺都傳達(dá)了政府對樓市的重視。下半年長沙樓市應(yīng)該還是有很多的機(jī)會，至少比去年和上半年還是會有一個回暖的情況出現(xiàn)。但是不是像以往出現(xiàn)火爆行情？這個就不一定，不過下半年的情況有所好轉(zhuǎn)這是肯定的。
[陳艷美]我認(rèn)為，開發(fā)商敢于做創(chuàng)新的產(chǎn)品推廣，這個是非常OK的。如果一直按原來的固化思維不變的話，下半年還是會比較艱難的。
[主持人]今天的微沙龍到這就結(jié)束了，非常感謝各位嘉賓的到來！謝謝大家！
