[主持人]“把握樓市脈搏，感受城市心跳”，各位網(wǎng)友大家好，歡迎收看由長沙市房產(chǎn)研究中心、0731房產(chǎn)網(wǎng)、紅網(wǎng)傳媒聯(lián)合為您打造的《0731樓市會客室》特別節(jié)目《樓市生力軍——剛需置業(yè)》訪談。我是今天的主持人朱璪瑩。
2014年，甚至在更長的一段時間內(nèi)，在大環(huán)境持續(xù)低迷的語境下，長沙樓市并未出現(xiàn)大起大落。而在樓市新政出臺，公積金政策調(diào)整之后，10月長沙樓市應(yīng)聲回溫，成交量大幅上升，11月每周成交數(shù)據(jù)也維持在全年平均線之上。
在這些差強人意的成交量背后，有一個不容忽視的購房群體——剛需。毫不夸大的說，其實2014年長沙樓市是剛需力量在支撐，而這一群體在接下來的一段時間內(nèi)，也必然是樓市生力軍。而究竟剛需置業(yè)會給長沙樓市帶來什么樣的影響？剛需在目前的購房人群中占有多大的比例？棚改政策下持續(xù)釋放的剛需人群能否讓長沙樓市有不一樣的未來？
本期《0731樓市會客室》特別節(jié)目《樓市生力軍——剛需置業(yè)》，我們邀請到了幾位開發(fā)企業(yè)代表和專家，來共同探討這些話題。
本期的訪談嘉賓有：
湖南省山水投資置業(yè)有限公司 副總裁 胡剛
水墨林溪 副總經(jīng)理 曾耘墨
麓谷小鎮(zhèn) 副總經(jīng)理 王雙
萬科魅力之城 項目經(jīng)理 劉張紅
歡迎各位！
[主持人]在“930”樓市新政，省、市公積金政策陸續(xù)放松的背景下，長沙樓市在10月出現(xiàn)成交量大幅上漲，而11月前兩周的行情也相對可觀。各位嘉賓的項目在最近這段時間的銷售情況如何？是政策落地的效果所致，還是和項目本身的營銷手法有關(guān)？
[胡剛]10月份確實比8、9月份都要好，國慶前一天出來房貸新政，再加上十一黃金周，很多項目包括我們的項目也比之前要好得多。關(guān)于營銷手法，其實每個項目都不盡相同，但總的來說我覺得最主要是跟大勢有關(guān)。因為，老百姓購房都是很實在的，他就這么多錢，要盡可能買自己合適的產(chǎn)品，他肯定要等一個合適的價位或者合適的樓盤出來。從大的行情來看，上屆政府一直在針對投資客進行調(diào)控，越調(diào)控投資客越少。但這屆政府不調(diào)控，投資客已經(jīng)沒有了，剩下的都是剛需，改善都很少，這些客戶他們要看著房價走穩(wěn)了以后再買。
根據(jù)我們樓盤的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，85%-90%的客戶都是25-35歲之間的剛需購房群體。我們的定位，包括價格等等，都適合他們�，F(xiàn)在的購房群體確實是以剛需為主，改善型的少量，投資客基本上沒有。
[主持人]感謝胡總，曾總的項目最近有什么營銷手法呢？
[曾耘墨]我同意剛才胡總的說法�，F(xiàn)在消費群體主要是剛需客戶，水墨林溪項目也是一樣。我們水墨林溪在城南區(qū)域來講，地段可以說是非常地好，從9月份開始到現(xiàn)在的11月份，項目三個月的銷售一直非常不錯。那么，其中特別要提到的是整個10月份，水墨林溪項目賣了整整90套房子，其中國慶7天就賣了50套，這是非常非常好的，完全是出乎我們的意料。所以，剛才胡總講到了一點，客戶消費群體，真的，目前主要是剛需。那么，剛需，怎么說呢，從今年年初到現(xiàn)在每個人都在說剛需，也確實是剛需。但是，我認為至少是下半年，我個人看是下半年剛需客戶在選擇物業(yè)的同時，比上半年更加地務(wù)實了。因為，這個務(wù)實，我的理解是什么呢，剛才胡總說了一點是政策，我個人認為有政策的利好。那么，特別是剛才胡總講的一點，樓市經(jīng)過多少年的調(diào)整，有時候兩三年進行一次調(diào)整，但是每次調(diào)整都是針對投資客調(diào)整，沒有真正的需求者進入調(diào)控。所以，行業(yè)有一句俗話是樓市越調(diào)越高，老是在跳水，老是來三級跳。那么，經(jīng)過最近一兩年，我個人認為這個市場逐漸冷下來了，越來越理性，特別是我們的需求市場業(yè)主是越來越理性的。那么，我們選擇什么樣的物業(yè)、需求、地段，周邊有什么配套，業(yè)主都非常清楚。而在目前這種大的環(huán)境下如何做一個投資客，要在很短的時間內(nèi)實現(xiàn)物業(yè)的很大升值，幾乎不可能了，這種環(huán)境也造成投資客不會再來了。那么，剛需在這個過程中就顯現(xiàn)出來，他們要買適合他們價位的物業(yè)，地段、配套、周邊學校，甚至連周邊的菜市都會考慮，家里有老人的肯定要考慮周邊的菜市場買菜是不是方便，家里有小孩到了上幼兒園、小學的階段，旁邊就要有學區(qū)、學校。從這些方面看，剛需更多的是考慮個人的需求。所以，這里面，胡總剛才講了一點，置業(yè)有兩大人群，我也認為是這樣，首次置業(yè)的剛需和二次置業(yè)的改善型需求客戶。那么，目前就水墨林溪項目來講，我認為我們可能真的占到了8成以上。
[主持人]8成的剛需？
[曾耘墨]對，8成的剛需客戶，投資客人好象平時遇到得不多。所以，目前我們的銷售，水墨林溪還是賣得非常不錯，每個月通過我們的調(diào)查問卷、客戶需求來看，主要是剛性需求客戶。
[主持人]包括10、11月份都是剛需客戶？
[曾耘墨]對，都是剛需客戶，特別是11月份，11月份也沒有幾天了，我們這個月的銷售也很不錯，到目前為止賣了30多套，就快到40套了。所以，售樓部的人氣、來訪的咨詢量是明顯的高于前幾個月。那么，剛才講到了政策，我認為從大的環(huán)境來講，它有它的利好。首先我說的利好可能有兩個方面，一個是政府救市方面，我認為目前的樓市救市，政府和以前的救市概念是不一樣的，它這個救市就是要讓居者有其屋，我們說的棚改也好、拆遷也好、安置也好，就是按古人講的要居者有其屋，要讓真正需要房子的人來置業(yè)，來買房，來改善居住條件。
[主持人]他們的入市實際上是受到了樓市新政的推動，再加上他們也是比較理性的置業(yè)。
[曾耘墨]是的。
[主持人]感謝曾總。請問王總，您的項目在“930”樓市新政過后有什么樣的收獲？
[王雙]我們項目比較特殊，是遠大住工的項目，本身是為城市剛需打造的，有300多套90平方米左右的三房，88的三房和93的三房，純剛需、精裝。但是，我們公司是一個比較務(wù)實的公司，很少做推廣，在9月份賣了200多套，10月份有了“930”樓市新政以后反而沒有賣幾套，總共可能賣了十幾二十套，這個月好一點點，出了降息之后明顯又好很多了，我們的項目和曾總、胡總的老牌項目比沒有可比性，雖然有預(yù)售證，但還沒有正式開盤，只是內(nèi)部試探性的賣一賣。所以，從樓盤角度的數(shù)據(jù)來看，我還不能給一個特別客觀地評價，但我個人覺得確實像胡總和曾總兩位老總說的，政府在今年的政策上還是很有針對性，讓居者有其屋，讓那些理性的消費者確實能夠得到一些實惠。你看，又降息，又取消限購，我覺得一切還是向好的方向發(fā)展。
[主持人]王總的麓谷小鎮(zhèn)是針對剛需群體設(shè)計的，您覺得剛需在購房這一塊兒有什么特征呢？
[王雙]就像胡總說的，剛需要買菜，家里要做飯，年輕人的小孩要上學，要上班交通要方便，要有學區(qū)，有方便購物什么的。
[主持人]要選擇比較成熟的物業(yè)區(qū)嗎？
[王雙]配套比較成熟。像我們項目其實配套很齊全的，小學、幼兒園什么都有，但客戶吸引力有限，為什么呢？因為客戶覺得項目還沒有起來，看不到遠景，想著這可能是一張美好的大餅，不一定吃得到。所以，確實要看人，仁者見仁、智者見智。
[主持人]感謝王總，請劉總聊一下項目的銷售情況，以及剛需人群的消費特征。
[劉張紅]好的，和各位老總聊的一樣，“930”樓市新政以后，市場出現(xiàn)了紅利期，我們稱之為窗口期，在這個時期下，很多開發(fā)商一個星期完成了一個月的任務(wù)，準備充分的開發(fā)商收獲得更多，有些開發(fā)商即使沒有什么準備的話，也被這波紅利消化了，也使自己的業(yè)績有比較大的增長。
對于萬科來講，之前預(yù)判政策也不太可能，政策出臺之后迅速配合了營銷政策，9月份的市場非常不錯，一個月就消化掉了。所以，政策紅利給了開發(fā)商實實在在的好處，增強了消費者的信心，政策效果比較明顯，10月份取得了比較好的業(yè)績。到11月份，這次政策出來之后，市場并沒有像上一次出現(xiàn)大的利好，年底是不是要出手了？這一波的利好可能沒有那么快體現(xiàn)出來，反倒是股市的表現(xiàn)特別好，股市基本上快漲停了，這是比較好的情況。所以，尤其是年底的到來，可能會有一個充分的體現(xiàn)，會在成交量上體現(xiàn)出來。
[主持人]您認為12月份呢？
[劉張紅]對于12月份來說，在量上面應(yīng)該會有突破，無論是開發(fā)商面對政策利好，包括成交量，12月份應(yīng)該會比11月份更好。
[主持人]現(xiàn)在購買群體剛需人群大概占多少比例？
[劉張紅]萬科魅力之城在整個長沙萬科體系里面就是剛需物業(yè)，我們的首置就是剛需，棚改戶要換房也定義為剛需，從咱們項目的成績來看，也許沒有達到80%的剛需比例，但70%以上同樣是使用首次貸款的，我們認為是剛需客戶群。所以，這個剛需比例在這一波市場表現(xiàn)中特別活躍、特別明顯。
[主持人]感謝各位老總。有一個研究顯示，在2014年前三季度長沙內(nèi)六區(qū)的購房人群中，25歲以下購房人群占比達到19.07%。與去年同期相比，這一年齡段的購房人群比重提升了1.11%，置業(yè)人群有年輕化的趨勢。這一變化對房地產(chǎn)來說意味著什么，對于我們的操盤手來說有什么影響？營銷策略是不是也會逐漸有所轉(zhuǎn)變？想請胡總先談一下。
[胡剛]從操作層面上來說，在規(guī)劃等等已經(jīng)定型的情況下，可能在營銷說詞，包括樣板房、售樓處道具上做一些細微的調(diào)整。因為，作為我們項目來說，我們在營銷上沒有大的變化。但是，如果市場這個趨勢更明顯的話，我們會去會做適當?shù)恼{(diào)整。
[主持人]陽光麗城購房人群中年輕化的趨勢明顯嗎？
[胡剛]比較明顯。我們81平方米、86平方米都做了小三房，因為我們的規(guī)劃批復(fù)比較早，當時還有大面積贈送這一塊兒。所以，像81平方米也可以做成小三房。所以，這些房子一出來，基本上就很快地銷售掉了，反倒是我們之前覺得區(qū)位比較好的位置，面積做的比較大，而這批135-180平方米的房子囤在手上的比較多。在這個問題上，實際上換句話說，因為規(guī)劃調(diào)整比較麻煩，每個項目營銷雖然要及時調(diào)整但具體操作會容易不及時，可能新項目會好一點，直接定位、直接調(diào)整，但像我們這種項目，因為一期、二期、三期、四期的規(guī)劃老早就批復(fù)掉了。所以，最簡單的調(diào)整就是總價，比較明顯的就是50-60萬的是最容易賣的，超過70萬就基本上很難走得動。這是我們項目，其他項目我們可能不太了解。
[王雙]我們的要便宜一點。
[胡剛]剛需客戶確實也有是改善型的，對價格要求比較高。在我們項目中分為兩類，一類是自己經(jīng)濟條件比較好的，對未來收入預(yù)期比較高的，會選擇120多平方米的。對未來預(yù)期不太好，或者手頭經(jīng)濟比較緊，他會考慮90平方米以下的小三房。這兩類在我們項目占比98%以上吧，因為我們項目120多平方米的總價控制在70萬左右，但一旦超過這個價位，我們就覺得銷售壓力很大。因為，換句話說，客群少，購買舒適型四房的客群少。所以，我們在營銷上做了一些調(diào)整，一是對大面積的價格調(diào)整，因為原來預(yù)判跟現(xiàn)實有出入。二是對說辭、包裝、樣板房等等進行一些微調(diào)�？偟膩碚f，老百姓最后還是看總價。如果130多平方米和120多平方米的總價相差不多，或者他心理預(yù)期還能接受，他還是會往上走一點。
[主持人]所以，消費者不僅是根據(jù)自己的需求，而且總價在他心里占比較大的因素。
[胡剛]對的，各位老總都講了消費者其實心里很有數(shù)，他們最關(guān)心的是價格。我們項目贈送面積大，得房率基本上能夠達到95%以上，再加上我們是板樓，日照、通風都比較好，而且容積率低，只有2.5的容積率，但我們項目在整個市場上推廣很少。和0731房產(chǎn)網(wǎng)是合作得最多的一個媒體。所以，在這一塊兒上面，總的來說我們公司有幾個出發(fā)點：一是我一到這個公司，老板就跟我說了，他說我們開始宣傳的時候，什么高品質(zhì)這種字眼不要出現(xiàn)，應(yīng)該做出來讓老百姓去看。二是所有的配套，盡可能為購房戶著想一點。所以，現(xiàn)在業(yè)主對我們這個項目，包括景觀、外立面等等都還比較認可。但是，項目仍需要緊跟市場，及時調(diào)整戰(zhàn)略。謝謝。
[主持人]感謝胡總，請曾總談一下水墨林溪項目銷售是不是也偏年輕化呢？
[曾耘墨]就剛才胡總講的這一點，我想講一個想法，一個觀點吧。從經(jīng)濟學的角度來講，常說經(jīng)濟基礎(chǔ)決定上層建筑，這是一句話。還有一句話，客戶買什么樣的房子，是由他荷包里的錢決定的。剛才，胡總都講到了。
為什么剛才講客戶買什么樣的房子，需求什么樣的物業(yè)，由他們口袋里的錢決定？首先我想解釋下剛需客戶，什么是剛需？首次置業(yè)肯定是剛需，這部分人關(guān)心物業(yè)，并且很清楚的知道需要什么樣的物業(yè)、地段。那么，我們作為開發(fā)企業(yè)，剛才胡總講了一點，無論我們做小區(qū)物業(yè)的配套也好，還是宣傳營銷手段也好，實際上都是圍繞“剛需”兩個字來做文章。從我們項目來說，公司高層基于中間這幾年的行情，當時在戶型設(shè)計的時候大家都一致認為戶型不能偏大。因為，戶型偏大，總價自然就高，對以后市場的銷售肯定會產(chǎn)生很大的壓力。所以，水墨林溪一期項目最大的面積才120平方米（三房），都是標準三房的。那么，最小的面積是83平方米，兩房�？們r基本上在60-65萬元以下。也就是說像80多平方米可能還沒有60萬元，可能有些只有50多萬元左右。
水墨林溪的地段位置比較好，周邊配套也非常成熟。對于首次置業(yè)或者說二次改善型的業(yè)主來講，那絕對是一個非常好的選擇，非常好的方案。所以，就產(chǎn)品來講，我們前期還是做了大量的市調(diào)，在規(guī)劃設(shè)計上做了很多的內(nèi)功。所以，一開始我講到了一點，現(xiàn)在已經(jīng)是很理性的消費了，我個人認為至少在未來兩三年，甚至三四年，我認為都會延續(xù)目前的節(jié)奏。為什么？就是我剛才闡述的觀點，客戶買房最終是由消費者口袋里的錢決定的。而最近兩三年，大家能明顯感覺到每個人口袋里的錢都是很緊張的。
[主持人]置業(yè)者置業(yè)更加謹慎。
[曾耘墨]對，剛需客戶是非常謹慎的，就像文稿里寫的一樣，他們并不是隨著廣告去置業(yè)，開發(fā)商的廣告不是說沒有作用，但他們并不是完全按照我們的廣告去走的。所以，包括剛才講的營銷手法，水墨林溪從今年開始跟我們的伙伴們，基本上是兩手在做準備，在做我們的營銷。也就是說要考慮到整個市場，項目品牌、宣傳、知名度等等，廣告還是要做，不做不行。但是，最近兩三個月我們更注重線下的東西，他給我們帶來了很多的客戶，在這里就不一一敘說了，待會兒老總們還可以補充講。對于開發(fā)企業(yè)包括從事營銷的管理人員來說，我經(jīng)常和朋友分享，要去改變，要去思考。當然，用傳統(tǒng)的營銷手法去做，對目前的行情來說肯定是不合適的，你的項目肯定是走不動的。那么，我們的營銷手法可能要結(jié)合目前理性的市場來做內(nèi)功，更多的考慮做一些線下的東西，做一些必要的活動，來拉近剛需客戶或者二次改善客戶之間的距離，包括需求的距離、感情的距離。最近兩三個月，我們在和客戶情感聯(lián)系這一塊兒做了很多的內(nèi)在功夫。我舉個例子，一個客戶來到售樓部好幾次沒有下單，甚至一兩個月沒有下單，到第三個月下單了，就是因為我們前期做了很多的工作，俗話說就是情感方面的維系吧，對我們的銷售有很大的幫助。我覺得，這些可能都是地產(chǎn)企業(yè)，包括管理人員都要重新思考的問題。
[主持人]整個營銷手段可能換一個角度去看。
[曾耘墨]對，要換一個角度來做營銷，來看待市場，來分析購房者的需求。我相信，我們的行情，包括項目都會有好轉(zhuǎn)的。
當然，講到國家的政策，你不能對政策有太多的期望，不能太悲觀，也不能太樂觀，要有一個客觀的態(tài)度。之前我和一個媒體朋友打了一個比喻，樓市就像一間房，這個房間有一些含義，但現(xiàn)在不是政府救市嗎？出臺一些利好的政策，我把它們比作一個小火爐。這個房間由于中間幾年溫度已經(jīng)很低了，突然搬進來一個小火爐，期望這個小火爐立馬把房間的溫度升起來肯定是不可能的，肯定有一個滯后性。政策的利好也有滯后性，需要這個小火爐慢慢把房間的溫度調(diào)起來，慢慢暖和起來，市場也是這樣的。包括開發(fā)企業(yè)、管理人員，在營銷過程中需要思考，怎樣將營銷和市場結(jié)合來做。我經(jīng)常和老總們說，我們的項目應(yīng)該說走得還可以，但你要想期望值很高，在目前的行情上做不到，它需要慢慢來。
[主持人]曾總的意思是說還是要去調(diào)整，去適應(yīng)市場的變化。
[曾耘墨]對。
[主持人]感謝曾總，請王總談?wù)劇?/p>
[王雙]針對25歲以下的購房人群，我們確實也是有過一些思考的，就像你們的數(shù)據(jù)顯示，25歲是什么概念呢？一般6歲上小學，7歲上小學，大學畢業(yè)一般是22歲，25歲就是90后，剛剛工作兩三年，像曾總說的，錢對他們來說非常重要，一個人工作再好，在湖南剛畢業(yè)能拿到5000元應(yīng)該都很不容易了，第三年能到10000元也很不容易，他們手里的錢是很少的。所以，我們項目在定價上進行過很多思考，因為我們的地段沒有胡總和曾總的項目好，地段在保利麓谷林語、中電附近，價格要實惠很多，精裝房5400元/平方米，一個88平方米的三房，整個小區(qū)平均均價也就是50萬元左右，三房帶精裝。所以，對于剛需25歲以下的人，第一步就是要減輕他們的壓力。我們的項目沒有胡總項目那樣的先天優(yōu)勢，沒有高贈送面積。所以，88平方米做到三房，張劍老板花了很多的心思，琢磨了好幾個月，怎么樣用最小的面積來滿足這個功能。所以，我們確實在規(guī)劃上也為這個群體考慮了很多，怎么樣減輕他們置業(yè)的壓力，這是我們產(chǎn)品方面的。
在營銷方面，我們是這么看和理解的，25歲以下的人群，90后的人群是伴隨著網(wǎng)絡(luò)時代一起長大的，包括我現(xiàn)在是80后，但我也是從初中就開始上網(wǎng)了，90后肯定就更早了。那么，我們認為這個群體有兩個特性，一是資訊很多，他在買你的房子之前一定會在網(wǎng)上查，我們的老板雖然是60后的人，他也鼓勵我們推廣一下，側(cè)重網(wǎng)絡(luò)。所以，我們第一波廣告70%的費用都是投在網(wǎng)絡(luò)上。但是，這個要有很多信號配合才能實現(xiàn)它的效果。所以，我們認為這個群體第一是信息很多。第二，這個群體交友廣泛。我現(xiàn)在有一個深刻的感受，現(xiàn)在年輕人玩得很瘋，一般在買房子之前，比如他要買萬科的項目或者買哪個項目，只要是我的朋友知道我做房地產(chǎn)就會來問問，你覺得那個項目怎么樣？找你能不能幫我跟他們談?wù)劥虼蛘�？不像以前房子是這樣就喜歡了。原來我在恒大，很多客戶就是那樣，這個房子我看了很喜歡，土豪，交錢就買了，第一天來就買了。而現(xiàn)在都是看完了要回去問問朋友，問問同學有沒有做這個行業(yè)的。就這兩個特性。一是喜歡在網(wǎng)上找；二是喜歡問朋友圈。所以，我們也在做這兩個方面的努力，一是怎么樣讓它在網(wǎng)上搜到我的項目，第二是怎么樣讓它去影響更多的同行，讓他們都知道我們這個項目。但是，現(xiàn)在我們還在做努力，畢竟遠大是湖南本土一個很好的品牌，但在房地產(chǎn)開發(fā)這一塊兒才剛剛起步，這是我們第六個項目，可能市場上都不知道我們做了六個項目了，所以說還在努力，這是我的一些思考，謝謝。
[主持人]王總覺得年輕客戶群的信息資源更多，而且會去比較。
[王雙]是的。
[主持人]年輕人更加理性。
[王雙]對，更加務(wù)實。
[主持人]感謝王總，現(xiàn)在有請萬科魅力之城的劉總談一下，您對剛需置業(yè)群的年輕化怎么理解呢？
[劉張紅]萬科早就注意到了這個購房群體年輕化的問題，而且針對這一塊兒我們在產(chǎn)品和營銷上做了相應(yīng)的調(diào)整。比如，大家都知道有一個馬佳佳的人，我們把她請到了我們項目，她就是90后。具體在產(chǎn)品上，我們發(fā)現(xiàn)90后的消費習慣和80后不一樣，雖然說80后是消費主力，但90后已經(jīng)嶄露頭角了。比如，我們會考慮到市場的成長性。具體來說，兩房已經(jīng)不是我們的主要消費群體，至少是三房。為什么？因為，以前我們認為先買一個小戶型過度一下，再去買一個三房，這已經(jīng)不是一個主要的消費方式了，應(yīng)該是考慮成本性，直接買三房。但是，在合適的面積內(nèi)，88平方米的三房，90平方米的三房，這是更合適的面積。在配置上，我們會裝兩個網(wǎng)絡(luò)接口等等，具體要根據(jù)客戶群體的消費習慣，在營銷上講就更加突出了。比如，為了提高物業(yè)服務(wù)體驗，我們會打造專屬APP，會聯(lián)合打造智能云社區(qū)的概念，甚至和小米合作，占領(lǐng)終端系統(tǒng)，有智能家居的概念，都是網(wǎng)絡(luò)化。現(xiàn)在，我們的客戶群體消費習慣改變了，今年在雙十一的時候，其實萬科也嘗試了大規(guī)模的雙十一網(wǎng)上搶房活動，全國18個有萬科項目的城市，包括長沙萬科也有參加，從營銷手段上來說是非常成功的，大概有超過65萬人次的點擊量，這意味著有超過65萬人次的到訪率，房源在這一天全部消化掉了，這是以前都不敢想象的營銷方式。我們在各個方面都嘗試轉(zhuǎn)變營銷方式，我們也會推進更好的服務(wù)來迎合25歲以下的購房群體，為他們量身打造更好的產(chǎn)品和更好的營銷服務(wù)模式。
[主持人]我了解到萬科魅力之城目前對年輕置業(yè)者有一個額外的優(yōu)惠是嗎？
[劉張紅]對于青年置業(yè)計劃，萬科一直以來都比較鼓勵青年人置業(yè)，青年置業(yè)計劃今年做了第三季，針對首次置業(yè)的剛需人群有3萬元的補貼。實際上，比如25歲以下置業(yè)的人群，有孕婦過來可以優(yōu)惠1%。其次，配置好的幼兒園，這也是對25歲以下人群量身打造的。在小孩還沒有生出來的時候，他選擇萬科都不用考慮到以后的教育問題，這就是為25歲購房者所做的改變。
[主持人]謝謝劉總。接下來想聊一下降息降準的情況。11月21日晚，央行突如其來宣布，從11月22日起下調(diào)金融機構(gòu)人民幣貸款和存款基準利率。此次降息降準被分析認為是樓市的絕大利好，而且部分城市還有可能出現(xiàn)房價反彈。央行為什么在這個時候突然出臺這一政策？這是不是意味著國家明確救市的開始？想請胡總先談一下。
[胡剛]實際上降息降準政府考慮得更多的是宏觀層面，倒不是針對什么行業(yè)進行的。銀行的準備金利率提高，我印象中世界銀行標準比較高的也就是10%，現(xiàn)在的準確數(shù)字是19.7%還是16.5%？具體數(shù)字還有待查實。這么高的準備金利率肯定還有下調(diào)的空間。這次的降息是不是有時間點還是有什么？肯定會有中央高層方方面面的考慮。那么，從宏觀調(diào)控來說，特別是近幾年的宏觀調(diào)控，對房產(chǎn)的調(diào)控來說，實際上銀行在房地產(chǎn)業(yè)來看，起到了趁火打劫的作用�，F(xiàn)在，房產(chǎn)公司的利潤可以說被洗得干干凈凈了。除了個別樓盤，在長沙超過10%利潤樓盤基本上可以說沒有了。但是，銀行的利率或者增長率居高不下，各個銀行都是這樣，增長率達到將近20%，從季報、年報都可以看出來，利潤也居高不下。換句話說，前面大家也談到為什么老百姓口袋里的錢確實不多了？因為，政府也確實感受到很多東西需要讓利給老百姓，除了馬云提出要減稅，包括這次降息，實際上降息的利好肯定是企業(yè)反映得更直接。因為，老百姓哪怕是購買貸款，一個月也只能少個幾百塊。但是，企業(yè)能夠?qū)崒嵲谠诟惺艿较抡{(diào)。所以，我覺得不管是從主觀還是客觀來講，銀行利率下調(diào)肯定是對整個經(jīng)濟，特別是對房產(chǎn)這一塊兒，有很大好處的。包括利息降下來，近期的股市明顯往上走。因為，近幾年大家都不愿意談及到股市，好象談股色變。但是，現(xiàn)在反過來說，很多人在股市上能夠賺到錢了，會拉動老百姓很多消費，特別是房產(chǎn)這一塊兒。
以前胡錦濤主席就提出過要增加老百姓的財產(chǎn)性收入。實際上，我的理解是老百姓的財產(chǎn)分為幾大類。作為普通家庭來說，最大的財產(chǎn)就是住房。其次是銀行存款，還有一塊是股市或者債市等等。從國家層面來說，各種政策利好都在慢慢落實，“930”樓市新政、央行降息紛紛出臺是很好的表現(xiàn)。其實，在“930”樓市新政之前，政府也都有一些相關(guān)政策促進房產(chǎn)發(fā)展。既然國家層面上已經(jīng)有這個動作了，作為房地產(chǎn)就更加了，促銷、降價、優(yōu)惠都給的很足。那么，作為百姓來說，現(xiàn)在很現(xiàn)實的問題就是什么時候買、買哪里，而不是等到利息降到最低，可能利息降到最低的時候房價已經(jīng)上升了。關(guān)于房價，我個人的感覺是，包括我近期看了香港的一些分析報道，基本上三季度房價是底部，而且明確到了第三季度確實到了底部，我也感覺到了。還有一個現(xiàn)象，就是一降息，深圳三個樓盤將近1500套房子，兩個樓盤“日光”，一個樓盤前海的可能貴一點，賣了80%。實際上，這一條消息給我的感受比此前杭州三個樓盤賣光的沖擊還要大一百倍。為什么這么說呢？深圳日光盤出現(xiàn)以后，湖南在廣東、深圳工作的這批人士是能夠感受到的，他們會把一些信息及時透露過來，因為他們透露過來的信息比營銷人員說的，比房產(chǎn)公司打廣告的效果好得多。所以，像這種信息出來以后，就說明市場在某些局部已經(jīng)發(fā)生了一些變化，這個變化慢慢地、遲早地會體現(xiàn)在長沙這個市場上。
再加上央行降息有了第一步，應(yīng)該還會有下文。這兩天我有看高盛的一個分析，高盛預(yù)計2015年降息三次，降準六次，不說是不是判斷準了這個數(shù)字，但是利率往下走，存款準備金往下走肯定是一個趨勢。所以，我覺得在這個趨勢里面，房產(chǎn)銷量也好，包括價格也好，總體來說會溫和地往上走的。
[主持人]謝謝胡總。另外有一個很明確的事實，長沙乃至全國保障性住房建設(shè)和棚戶區(qū)改造總量都在逐步增加，而剛需在棚改進程中將不斷得以釋放。在政策環(huán)境轉(zhuǎn)好，同時，在以拆促建、釋放剛需、城鎮(zhèn)化的發(fā)展和高鐵、地鐵效應(yīng)的多重推動下，長沙樓市會不會率先走出低谷？或者保持10月市場的熱度走下去？想請曾總談一下。
[曾耘墨]剛才，胡總說得很多，那央行的降息主要說明了一個什么問題呢？現(xiàn)在很多人誤解為央行降息是來救房地產(chǎn)，我認為實際上不是。因為，很多市場里面的人士，包括我們做地產(chǎn)的，甚至包括業(yè)主，都認為這是來救市的，其實不是的。那么，央行為什么在這個點上來出臺降息政策呢？我認為有幾個原因。
第一，剛才胡總說了一點，是因為宏觀經(jīng)濟逼迫我們的政府要做出調(diào)整。為什么要做出調(diào)整？因為，利息是金融杠桿，要通過金融的手段來調(diào)整整個經(jīng)濟運行的格局，他是為了一個大的宏觀經(jīng)濟，并不是為了房地產(chǎn)這一塊兒，這是第一點。
第二，樓市經(jīng)過這幾年的調(diào)整，不僅是樓市，其他行業(yè)都在調(diào)整。那么，這種調(diào)整的結(jié)果，最明顯的就是資金。最近幾年，無論是地方政府、中小企業(yè)，還是我們老百姓，剛才提到一點，口袋里的錢是越來越少。那么，這就涉及到一個問題，資金在市場上轉(zhuǎn)不活了，流通得慢了，是因為沒有那么多錢才流通慢。這對于企業(yè)來講，就是融資成本增加了。作為一個個人，可能感覺不是很明顯。但是，對于企業(yè)來講，如果是融資成本上億、幾個億，甚至上十億，那目前的融資成本是非常高的，企業(yè)在投資項目或者運作項目的過程當中，如果沒有及時地產(chǎn)生經(jīng)濟效益，他的融資成本是不得了的。政府降息，是為了減輕企業(yè)的負擔，這是我講的第二個因素。
第三，因為整個宏觀經(jīng)濟不好，涉及到各行各業(yè)。房地產(chǎn)是這些行業(yè)中的一部分，但是房地產(chǎn)行業(yè)涉及到的相關(guān)行業(yè)比較多，與多行業(yè)關(guān)聯(lián)性強。央行降息能減少企業(yè)的負擔，也就等于減少了行業(yè)的負擔，減少了行業(yè)的負擔就等于促進了各個行業(yè)的發(fā)展，這是一個連環(huán)扣。其實，也等同于政府多拿出了錢給大家去搞活經(jīng)濟，減少費用開支，增加資金的流動量，短期內(nèi)肯定是這樣的。所以，從這個角度來講，對整個宏觀經(jīng)濟，我認為是打了一個提升信心的針。所以，對于我們的業(yè)主來講，剛才胡總說到了一點，做什么樣的物業(yè)要有什么樣的配套等等，都是很完善，最后客戶拿錢買房子，買房子要按揭、要貸款，銀行利息降了，目前的行情就類似于是給客戶雪中送炭，很簡單嘛，可能是月供減少了幾百元，對不對？那么，一年下來也減少了不少錢，對于一個普通的工薪階層家庭的開支來講，也少了不少錢。
所以，政府通過一個金融政策調(diào)整國民經(jīng)濟，房地產(chǎn)是在這個國民經(jīng)濟中的一個分支，業(yè)主去買這個房子，它是一個連貫的效應(yīng)。最后，達到了促進房地產(chǎn)經(jīng)濟向好的現(xiàn)象或者說一個手段、一個工具。但是，不能把它理解為是直接來救市，那肯定是不對的。
我剛才講到一點，宏觀經(jīng)濟調(diào)整的是一個大的盤子，我們地產(chǎn)企業(yè)也好或者各個行業(yè)也好，在這個過程當中如何利用金融杠桿來促進自己行業(yè)或者企業(yè)的發(fā)展，這還需要我們企業(yè)的高層、管理者，包括我們業(yè)主、買房的投資客，要利用好這種杠桿作用。那么，這個杠桿才能夠發(fā)揮一個很好的效果。
[主持人]您認為現(xiàn)在是適合剛需者入市的時機嗎？
[曾耘墨]我認為目前的行情對于剛需客戶來講，對于改善型的業(yè)主來講，是最好的時機，我同意這個觀點，并且在三個月之前有媒體朋友問我，我也說了這個觀點，現(xiàn)在真的是最好的時機。因為，所有的一些經(jīng)濟現(xiàn)象也好，行情也好，市場消費需求也好，各種經(jīng)濟指標指數(shù)也好，都表明了目前這個行情對于剛需客戶來講是最好的入市機會。因為，樓價不可能在這個基礎(chǔ)上再下降了，也就是說開發(fā)商沒有特殊的原因不可能一味地降價來滿足客戶需求，開發(fā)商是盈利集團，一味地降價是做不到的，也不可能做到。因為，我的成本決定了我的物業(yè)價值，我只要賺一點點就夠了。所以，包括最近水墨林溪這個項目，最近幾個月我一直在做思考，周邊幾個兄弟項目一直在降價，當然他在某個時間點降價可能有一點效果。但是，終究我不認可這種方式的，因為什么？因為，一味的降價，從市場因素來講，客戶就會產(chǎn)生一種心理作用，你可能還會降價，我再等一等，再看一看。最后，你會把自己搞得沒有后路。
[主持人]消費者有買漲不買跌的一種心態(tài)。
[曾耘墨]對。第二，你的成本決定了你的物業(yè)價值，你沒辦法再降價。所以，我認為我們還是要很冷靜地分析這個市場，冷靜地分析客戶的需求。說白了，我在這個地段，我把我的產(chǎn)品做好，我賣給有需要的，要改善房屋的業(yè)主，我的產(chǎn)品自然有銷路。
[主持人]曾總的意思是現(xiàn)在不管是剛需者還是改善型客戶，都是可以去買的一個好時機。
[曾耘墨]對。
[主持人]感謝曾總。目前，高鐵新城的建設(shè)和地鐵的建設(shè)在不斷推進，在棚改的促進下，還有多重效應(yīng)的推動下，長沙樓市會不會一直熱下去呢？
[劉張紅]有統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，棚改用戶今年有超過3萬戶，有這么大的客戶量，有這么多的客戶要入市，肯定會對剛需客戶產(chǎn)生一定的影響。然后，對于這一波人的入市時間，我預(yù)計是年底，年底是一個非常好的入市時機。我們推出一個主題是“年底搶萬科”，可以改為“年底搶房”，年底是搶房的最好時機。開發(fā)商有各方面的考慮，年底有資金回籠的需求，有績效考核的需要，可能會做比較大的讓利幅度，而這個時候國家又有比較好的利好政策出臺，因此出手是比較好的時機。棚改客戶加入進來，肯定會給這個市場再添一把火。當然，要市場起到立竿見影的效果，可能還需要一段時間去反映。
[主持人]接下來想請王總談一下，您對救市之說怎么看？您認為未來長沙樓市會有一個什么樣的走向？
[王雙]我同意胡總和曾總的意見，宏觀經(jīng)濟救市。但對于做營銷的來講，理解為救市就可以了。然后，關(guān)于走勢，怎么說呢，你看現(xiàn)在利息低了，你就不愿意存錢到銀行，不存錢到銀行就要投資，要保值�，F(xiàn)在，股市確實是第一選擇，各種專家、學者，包括我們自己也感覺到股市要漲了，從今年7月份到現(xiàn)在大盤已經(jīng)漲了20%多了。錢的總量是有限的，現(xiàn)在向股市流了一部分，股市增加了，流入的房市會不會多？我覺得會有一些帶動，包括各個開發(fā)商的努力，加上地方政府的一些炒作，讓大家對房價堅定信心。同時，我認為受成本增加的影響，未來價格走勢一定是往上走的。長沙受到存量的拖累，確實存量太大，有很多開發(fā)商要急于套現(xiàn)，可能會有短時間的降價。但是，至少我們在的那個區(qū)基本上今年沒怎么賣地了，經(jīng)過這么一段時間的冷靜之后，慢慢地存量一降，房價會升。畢竟長沙是一個很不錯的城市，四橫四縱的高鐵連接點，離廣州近，長沙除了氣侯惡劣一點，別的都挺好的。所以，我對長沙樓市的走勢還是充滿信心的。但是，至于這個年底是不是最好的時機，根據(jù)個人的經(jīng)濟實力，如果正好存了一筆錢沒有地方放，那就是一個最好的時機。如果你需要借錢或者砸鍋賣鐵來買房子，可能你再賺點錢再來投資，哪怕它再漲一點，你再買更合適，這是我個人的看法。
[主持人]感謝王總，我們今天的會客室到此結(jié)束，非常感謝幾位開發(fā)商老總的精彩意見，以及對樓市的看法，希望下次會客室還能有幸邀請到各位。
