[主持人]“把握樓市脈搏，感受城市心跳”，各位朋友大家好，歡迎收看由長沙市房產研究中心、0731房產網、紅網傳媒聯合為您打造的《0731樓市會客室》之《我是銷冠》訪談。
在全國樓市低迷的語境下，長沙樓市的“金九”也并不輕松。經過開局的低位徘徊后，最后兩周成交量不斷攀升，最終9月長沙樓市以環(huán)比小幅增長收官。9月份長沙樓市銷售情況具體如何？9月底出臺的樓市“新政”能否徹底改變樓市低迷現狀？房貸證券化究竟是怎么回事又將前景如何？本期“0731樓市會客室”訪談我們邀請到業(yè)內專家、開發(fā)企業(yè)代表匯聚于樓市會所，共同探討。他們分別是：
水墨林溪副總經理 曾耘墨先生
佐佑集團事業(yè)一部副部長兼印山·藍色海岸 營銷總監(jiān) 張文龍先生
通用時代國際社區(qū) 營銷策劃部經理 吳岳先生
湖南中原地產代理公司研究中心高級總監(jiān) 陳世霞女士
長沙市房產研究中心副主任研究員 熊洋女士
首先，有請長沙市房產研究中心的分析師為我們發(fā)布一下9月份新房市場的具體數據情況，同時也分享一下同比和環(huán)比發(fā)生了哪些變化？具體原因是什么？同時，我們比較關注的國慶小長假期間成交是不是像市場反對的那樣成交非常好？銷售又現小爆發(fā)，具體的數據情況是怎么樣的？
[熊洋]好的。9月份全市新建商品房供應量是持續(xù)增長的態(tài)勢，在高供應的背景下商品房銷量比較疲軟，商品房待銷量還是居高不下。盡管長沙限購已經取消將近2個月了，但對市場的刺激作用相對來說還不是特別明顯。但房價方面本月內六區(qū)純商品住宅網簽均價穩(wěn)中有小幅回升。從具體數據來看，9月全市新建商品房批準預售263.20萬平方米，同比增長39.86%，環(huán)比增長26.41%；新建商品房新增網簽113.48萬平方米，同比減少25.45%，環(huán)比減少3.72%。價格方面，9月份新建商品住宅網簽均價5238元/平方米，同比下跌8.16%，環(huán)比基本持平。而內六區(qū)，新建純商品住宅網簽均價為6282元/平方米，同比上漲0.10%，環(huán)比上漲1.77%，有小幅的上漲。那么，從國慶黃金周數據來看，長沙市內六區(qū)新建商品房網簽988套，9.17萬平方米，同比減少15.7%、18.2%。其中住宅網簽723套，7.66萬平方米，同比分別減少30.81%、27.26%，住宅網簽均價6003元/平方米，均價同比下降5.48%。那么，光從數據來看的話，黃金周的市場行情只能說是一般，可能存在交定金沒網簽的滯后情況，從多個項目的營銷中心的熱度來看，市場行情還是有所好轉。
[主持人]感謝熊洋女士。從數據上看，9月份的數據并不是像市場上反映得那么火熱，尤其是國慶期間的數據，開發(fā)商朋友反映上訪量、成交量都有很大的提升。先想問問在座的幾位開發(fā)商企業(yè)代表，傳統金九的銷售情況，各位的項目所賣的情況到底是怎樣的？尤其是國慶期間的情況是怎樣的？各位樓盤代表結合自身狀況談一下拓客手段和市場感受，尤其是剛才過去的國慶小長假，你們的銷售情況怎樣？首先，請吳總談談。
[吳岳]“金九銀十”在九月份沒有特別大的變化，從9月26日購房節(jié)開始，我們在營銷策略上也做了一些調整，國慶期間差不多做了以往9月份一個月的量，3000多萬元。應該說我們沒有預想到的是9月30日銀行信貸政策的變化，從26日購房節(jié)開始我們就在備戰(zhàn)10月份，為什么比較重視10月份的點呢？其實，也是根據國家的宏觀經濟局勢來看的，前期整體大部分的情況不是很好，我們沒想到四季度回暖這么快。其實，政策出臺以后，國慶期間7天各項目應該都有很深的感受，包括陳總這邊的統計，基本上這7天的量超過了以往一個月的量，差不多是這樣一個情況。但是，從7日以后的時間來看，其實慢慢地市場又有點冷清，可能更多的是央行準則出來以后，各分行的細則遲遲沒有落地，就會給到市場上一些信息吧。
[主持人]請張總談談，您覺得市場的反映和新政出臺以后對您的項目有沒有什么影響？
[張文龍]其實，這次國慶7天時間，項目對市場的預期，應該說與我們實際反映出來的銷量是比較符合的。因為，在購房者看來，其實長沙傳統就有“金九銀十”之說，而且今年我們的任務是擺在這里的，因為上半年的銷售情況，我們把任務壓在10月份，對銷售政策和價位進行了及時地調整。印山·藍色海岸在星沙單價比較低，我們不按金額算，是按套數算，每個月是60-70套的銷售，國慶7天印山·藍色海岸的實際銷售已經套數過百了，這是肯定的。然后，國家9月底出臺新政后，有一個直觀的感受是購房者在國慶期間愿意出手，但對網簽和銀行面簽有要求，希望等政策實施之后再去完成所有的按揭手續(xù)。我估計其他項目也是一樣的，整個10月份小假的銷售需要靠節(jié)后很長一段時間的安排，才能夠保證回款，到本月底，資金是不是能如開發(fā)商的安排一樣順利回回來？我覺得，還是有挑戰(zhàn)的。我覺得，目前市面上還是有一大波客戶在等待，因為從實際銷售數據的分析來看，這些客戶在來訪的數量和成交上可以看出，很多來訪客戶是在等待，星沙的客戶表現更直接，不像市里的客戶。過了國慶節(jié)之后來看房的客戶明顯沒有了，國慶期間返鄉(xiāng)客來訪量估計超過了30%，現在這部分人就回去了。說到對年底之前的任務完成情況，我們可能會把任務從年底前繼續(xù)往前壓，放到11月份。因為，12月份在長沙傳統的數據表現來看應該是比較淡的。所以，11月份我們會醞釀出一些新的營銷政策。
[主持人]印山·藍色海岸作為在星沙片區(qū)的一個項目，7天的國慶期間能夠成交上百套，已經是非常不錯了。
[張文龍]平常有很大一部分客戶是靠返鄉(xiāng)客帶動銷售，在9月底的時候，我們與0731房產網通過合作，吸引了大部分的外地客戶過來，很多外地客戶更多的是通過網絡來了解項目的，0731房產網作為一個權威媒體，能夠帶動客戶的來訪。應該說，0731房產網帶動的來訪數據還是不差的。
[主持人]謝謝您的表揚。曾總，項目與您的名字有一樣的氣質，在國慶期間您的項目是不是也賣得比較好？
[曾耘墨]剛才，張總和吳總都提到了銷售的情況，水墨林溪項目在國慶期間確實賣得不錯，事后我們在反思這個現象。我認為有幾個原因可以說明這個問題。水墨林溪是7月19日開的盤，在南城木蓮路，緊挨著芙蓉路，這個項目的地段優(yōu)勢還是不言而喻的，這是第一點。第二點，因為這個項目，我們在南城深耕了6年半時間，有當年規(guī)劃和設計方面的原因，今年7月份項目面市后，實際上到目前為止，80%-90%的客戶還是周邊的業(yè)主，都是天心區(qū)和雨花區(qū)的業(yè)主。那么，從年初開始，我們還是做了一些前期的宣傳，但當時的效果不是很明顯，真正到開盤之后才開始做一些大的宣傳，包括策略上的安排。前期我們在客戶把握和內部梳理這一塊兒還是下了很多的功夫。但是，大家都知道今年的行情，張總和吳總都說了，業(yè)主還在持幣觀望，雖說開發(fā)企業(yè)做了很多的部署和安排，但業(yè)主就是只看著不出手，這是目前一個主要的原因。
談到國慶，包括國慶之前天心區(qū)的購房節(jié)，無論是我還是公司的老總們都非常重視這兩個小節(jié)點的活動。因為，從7月19日開盤到天心區(qū)秋季房交會之間，我們賣得不是很好，不瞞大家說就是一天一套房子，在那個地段，對我來說完全是達不到要求的，更達不到公司的要求。于是，我們反思了，在天心區(qū)金秋購房節(jié)期間調整了很多的營銷政策。首先是媒體推廣這一塊兒，之前我們都從沒有和0731房產網合作，可能是我工作的失職，這個項目到現在還沒有跟網站合作，當然是有原因的，這個原因就不說了。那么，針對這種情況，我們調整了很多的思路，重新制定策略，基本上在天心區(qū)金秋購房節(jié)期間上了所有的媒體，等于是全方位地、立體地在做宣傳，這是重要的一點。
第三點，由于項目價格之前是低開高走，我們當時的規(guī)劃瞄準的也是剛需客戶。所以，在價格方面，我們在天心區(qū)金秋購房節(jié)和國慶假日期間在價格上還是做了很大的讓利。那么，對前期的蓄客，對老客戶來講，從內心上還是有很大的觸動，對于他們來講這是產生吸引力的一個地方，這是第三點。
第四點，剛才講到了金秋購房節(jié)，包括7天的國慶假期，雖說有很多的客戶沒有下單，還在觀望。但是，客戶的維系和情感的交流一直沒有斷，一直在加強，無論是外場還是內場，一點都沒有放松。在目前的情況下，開發(fā)企業(yè)和潛在業(yè)主的情感交流是必須要有的。因為，他們持幣觀望有他們的考慮，但作為我們來說，產品最終要面對市場，客戶的感受，情感上的需求還是有的。作為一個開發(fā)企業(yè)也好，作為一個從事營銷工作的人也好都要考慮。所以，在維系這一塊兒我們做了大量的工作。
張總和吳總剛才也分析了，我舉兩個例子，第一個例子，天心區(qū)金秋購房節(jié)和房交會，我們做到了客戶只要有需求我們就滿足，甚至老總開奔馳車從賀龍體育館接客戶到營銷中心來，這是第一個例子。第二個例子，我們在售樓部的現場做了花樣非常多的暖場活動，有個業(yè)主曾說，7天假有一個客戶去了5天，他說每次來到水墨林溪都感覺到人聲鼎沸，滿營銷中心都是蛋糕的香味。那么，跟業(yè)主的這份情感交流，讓我們和客戶之間立刻拉近了彼此的距離，這是第二個例子。從這個利好的角度來講，這是我講的第四個因素。
第五個因素，剛才吳總也講到了，下半年無論從中央政府還是地方政府，出臺了一系列促進房地產健康發(fā)展的政策，我想這是利好的。什么利好呢？它對于業(yè)主的下定，對客戶以觀望的心態(tài)重新走進營銷中心是有推動作用的。我們做了一個統計，政府的利好政策出臺之后和出臺之前，客戶來訪量相差至少在2-3倍以上。所以，來訪量是明顯的提高了。包括國慶節(jié)，包括天心區(qū)購房節(jié)，我們對之前的老客戶做了一個全方位地梳理，營銷人員晚上12點還在給業(yè)主打電話，我認為整個國慶節(jié)充分地把握了已有的老客戶資源，包括營銷政策，組合手段，組合策略吧，我認為真的是用到了極致。所以，我們粗略地統計了一下，整個國慶7天時間，營銷中心來了四五百批客戶，包括團購客戶，包括0731房產網等媒體也幫我們帶來了團購客戶。所以，這里面也有0731房產網的貢獻。
以上五個因素促進了水墨林溪項目在國慶期間的一個集中放量，按照我們老總的意思是完全達到甚至超越了我們預期的效果，先說這么多吧。
[主持人]開發(fā)商代表反映自己的項目在國慶期間上訪量和成交量都是非�？上驳模惪傔@邊應該有更多樓盤的銷售數據，從您這邊看我們長沙的樓盤會不會像這三位說的一樣，來參加訪談的都是銷售得比較好的，沒有來參加訪談的項目是不是也如他們一樣賣得好呢？
[陳世霞]熊洋女士說的是網上簽約，除了網簽之外還有認購數據，中原代理率比較高，有這個優(yōu)勢。在國慶期間根據客戶系統統計到的成交數據，有三個對比，一是對比2013年周均成交套數，對比之后發(fā)現比2013年平均每一周上漲了1.5倍，整個十一國慶成交套數和2014年前面幾個月的成交套數比是4倍，與9月最后一周比是1.6倍，這是我們統計十一期間整個長沙市場的情況。從這幾個數據也可以看出，十一確實是這段期間的一個爆發(fā)點。那么，我們認為這個爆發(fā)點有幾個原因，一是最大的利好“9.30政策”的出臺，這個政策雖然沒有落地，但客戶的心理預期發(fā)生了變化。其實，長沙還是一個以剛需為主導的市場，很多客戶還是想買，不出手的原因就是在等政策，9.30政策出臺以后，客戶的預期基本達到了，而且是7折，客戶覺得國慶期間一定要去買房，宏觀政策發(fā)生了變化令客戶的預期向好了。二是十一期間賣得比較好的樓盤的梳理，這些樓盤統一做了降價，降價范圍是10%-23%，算到房價應該是1000-2000元不等。對于長沙來講幅度是很高很高的，6000-7000元的價格降1000-2000元就只有4000-5000元了，大家覺得價格很合適，降價了，并且性價比很高。三是除了做了大的讓利之外，項目本身的配套齊全，比如說區(qū)位、學校配套、產品品質、規(guī)劃等等，我們發(fā)現一些遠郊樓盤也降價了，但還是賣不動，所以有很多共同的因素才能讓產品賣的好。另外，還有很多營銷手段，曾總用了五大組合拳來做，其實我們也發(fā)現很多項目有一些營銷手段，例如低首付，解決客戶缺首付的問題，正因諸多這些因素才促成了國慶的井噴狀態(tài)。
十一過后，應該說成交有一些回穩(wěn)，量沒有十一期間那么高了，但還是比9月份略好。所以，這個時候，我們給到開發(fā)商的建議是，折扣要繼續(xù)，這是開發(fā)商應該做的。我們聽說某某品牌公司十一過后就漲價，我們認為這是一種不理性的行為，希望開發(fā)商在這個時候以更加積極地心態(tài)調整自己的策略，積極的出貨。
為什么我們給開發(fā)商的建議是快速出貨？繼續(xù)讓利呢？因為，主要原因是截止到9月30日的一個數據，整個長沙的庫存（不含商業(yè)）1300多萬平方米，大概需要20個月的去化周期，客戶選擇面非常大，所以這個時候開發(fā)商更應該非常謹慎地面對這個市場。
[主持人]各位開發(fā)商代表認為9.30新政對長沙樓市有沒有轉變的效果？
[陳世霞]十一樓市成交小井噴之后到這一周，從數據上看，尤其從認購數據上看是有一些回穩(wěn)的。由此可以看出，9.30只是一個小的點，但不能改變這個市場上大的供需矛盾。剛才我說到了去化周期的問題，20個月的去化周期，零供應都可以賣20個月，今年還有170多萬平方米的供應，10月份之后供應不會減少，反而會增加。在供應增加的情況下，這個市場不會因為9.30政策有一個大的反彈或者大的回暖，我們覺得現在是維穩(wěn)，并且維穩(wěn)還需要開發(fā)商做出一些策略，保持積極調整的政策去搶占市場。
另外，我們監(jiān)測到了一個數據，10月份是開盤高峰期，因此開發(fā)商更要謹慎，消費者選擇余地已經越來越大。對新盤開盤來說，有一個很好的優(yōu)勢，因為沒有定過價，沒有在市場上發(fā)過聲，所以可以隨著市場去定價，這對舊項目的沖擊是很大的。比如新盤在這個區(qū)域里面定一個很有競爭力的價格，就可以去搶奪其他客戶。
說到9.30政策落地的問題，9.30政策出臺以后，客戶認購了，客戶在觀望，銀行在簽約，我們有很多的算法，5年以上存款的利率大概4.6左右，按照7折的利率應該是4.7的樣子，利率差是0.165，那么接下來的判斷有兩個，如果未來真有可能執(zhí)行這么低的利率的話，除非央行調整五年存款利率，不然銀行也是一個盈利機構，資金一定是趨利的，7折利率執(zhí)行會有難度。所以，長沙各銀行發(fā)文的利率基本上是以基準利率為準，優(yōu)質客戶有9折，但9折是有條件的，比如購買理財產品，比如存多少金額的5年定期存款，對于這種首改、首次的客戶是有壓力的，因此這個時候要理性對待，我們還是被動方嘛，接受這個現實比較好。
[主持人]陳總也說了，雖說國慶期間賣得很好，同時也給大家提了一個建議，還是要冷靜。吳總這邊一個星期賣了3000多萬元，您對這個新政的未來有什么信息？對您的項目有什么影響？
[吳岳]9.30新政出臺對我們的項目影響還是比較大的，借錢可以，利率再說，老板說了最低是7折，沒說一定要打7折。其實，我們項目面對的客群基本上是首改，甚至二次改善的客戶比較多，本身項目所占的地段和自身的配套，以及它的產品對客群會有一些要求�；旧夏壳霸谖覀冺椖抠徺I的客戶相對來說大多數是周邊的企事業(yè)單位，在北上廣深做生意的人回來買我們項目的也很多，但在剛需這一塊兒需求不是特別大。那么，9.30新政出臺以后，我相信能夠降低一部分首改及二次改善客戶的置業(yè)門檻，這對于我們項目來說，促進是非常大的，這是第一點。
第二，剛才陳總也說了，9.30政策放開后長沙國慶成交爆發(fā)，但整個長沙市場的庫存壓力仍然巨大。我們整個銷售團隊認為客戶還是有，蛋糕還是有的，至于怎么樣去做蛋糕？我認為，重要的是做蛋糕，而不是分蛋糕。要把自己的客戶蛋糕做大的話，有兩個方面，一是產品，不管做再多的花招，你的產品、地段是房子永遠的屬性，這是無法改變的，打鐵還得自身硬，如果在這一塊兒能夠把產品的基礎做好，接下來再在營銷上做一些努力，效果會很好。二是，開發(fā)商需要做一些實事，比如把首付降低、置業(yè)門檻降低等。其實很多客戶是有需求的，銀行給了一些政策，開發(fā)商也要做一些讓步，這樣把蛋糕來做大。所以，9.30新政對項目的影響主要是這一塊兒。
[主持人]開發(fā)商對購房者的服務越來越到位了，對于張總這邊剛需人群多一些，9.30新政的出臺對于我們項目的利好是不是要更大一些？
[張文龍]印山·藍色海岸項目在星沙，不知道大家了不了解，星沙的中心區(qū)以易初蓮花輻射，周邊一公里范圍內是沒有什么地塊了，而印山·藍色海岸在這個地段作為一個新盤，是今年才開盤的一個項目，它在入市的時候就考慮到了定價問題，因此第一次開盤的價格是非常優(yōu)惠的，成交套數也比較多。9.30政策就政策本身而言對這個市場的刺激，沒有我們想的那么好。因為，“金九銀十”本身是傳統的銷售節(jié)點，去年的10月份當時我在另外一個項目，當時成交的套數與今年相比并不遜色。9.30政策真正顯示威力的時候，我認為是銀行宣布政策已經塵埃落定，這個時候等待的一波客戶吃了一顆定心丸之后不再等了，這個時候出手的才會更多，這個時間有可能是10月底，也有可能在11月份，但是我覺得這批客戶可能還是在等細則。
我非常贊同吳總說的打鐵還需自身硬的說法，現在星沙整個東板塊有接近30個項目，而30個項目中產品的同質化比比皆是，怎么樣才能從百花叢中跳出來？開發(fā)商也是花樣多多，有打配套的，有打價格的，我們項目在東一路，與易初蓮花只有500米的距離，產品價值擺在這里，價格又不高。
[主持人]性價比很高。
[張文龍]對，營銷還是以自身的產品為基礎再做出一些變化吧。
[主持人]近期，0731房產網和瀟湘晨報系也聯合推出了精準定位于剛需貨補購房客戶的“惠動長沙2014金秋購房嘉年華”活動。房企在新一輪的棚改提速中將扮演什么樣的角色？現在的長沙樓市也好，全國樓市狀況也好，對棚戶區(qū)改造的力度非常大，各方面的利好政策也非常多。昨天也剛剛出臺了關于棚戶區(qū)改造的操作細則。
[熊洋]申請棚戶區(qū)改造的補貼。
[主持人]15萬吧？銀行政策加上長沙市小范圍新的利好的刺激，在這種政策催化下，會不會形成新的購買人群？除了剛需、改善和返鄉(xiāng)置業(yè)客之外，棚戶區(qū)改造會不會產生新的購買人群？這一類人群會不會去購買印山·藍色海岸項目呢？
[張文龍]剛說要把蛋糕做大，其實這也是政府把蛋糕做大的一種手段，棚戶區(qū)改造是客戶手上真正有房子，改造完之后手上有一筆錢。現在，國內許多人手上有不少的資金想投資，但沒有很好的投資渠道，房產一直是比較好的一個投資產品，這部分客戶一定會把自己手上的資金再重新投入市場，棚改能夠刺激房產的銷售，這是肯定的。
[主持人]曾總怎么看待這個問題？
[曾耘墨]我是這樣理解的，因為水墨林溪是在天心區(qū)，因此我們也是與區(qū)政府就棚改合作的其中一個項目，到目前為止我們一直在跟區(qū)政府協調，前期取得了比較明顯的一些效果。我個人可能稍微比張總樂觀一點點，闡述的理由是這樣的，今年上半年的樓市行情和下半年出臺的樓市政策，對今年下半年棚戶區(qū)的改造，包括對明年的政策，我認為是相關聯的。我個人認為，在這個承前啟后的時間點上，我們要做好自己的功夫，像吳總說的，我們要利用這個契機把蛋糕做大，必須花力氣把蛋糕做大。
因為，我最近跟政府相關主管部門的溝通比較多，我們有項目在跟他們對接，下一步我們可能會有一些很好的成效出來，甚至簽訂一些協議。那么，首先從政策的執(zhí)行面來講，我認為這些東西應該是9.30政策的一個有益補充，拆遷也好，安置也好，棚改也好，我認為對于目前已有的量或者是未來新的市場銷量來說是一個有益的補充。據我了解，天心區(qū)在年前年后吧，包括雨花區(qū)，估計會有1-2萬戶的棚改戶，聽說在南城天心區(qū)少則也有幾千戶，我們項目處在那個片區(qū)，作為開發(fā)企業(yè)來講一定要利用好這個契機，要抓住這個契機。二是要配合政府，我認為9.30政策也好，包括棚改等等，都是政府利用政府行政的手在為樓市注入新的活力，也就是說我們的政府，我們的主管部門已經在做出實際的行動了。那么，我認為開發(fā)企業(yè)的手要與政府的手合二為一，要把蛋糕做得更大一些。因為，目前水墨林溪接受的客戶是8-15萬元的貨幣補貼，一開盤就在用，少的8萬，多的15萬，這對樓市是利好，對業(yè)主更是利好，我買一套房子是直接減8-15萬，并且是剛需客戶在主導市場，我的口袋里只有這么多錢，就差這一點點，政府在這個時間點上等于是給我雪中送炭，對不對？因為，對業(yè)主，對棚改拆遷安置的客戶是一個很好的利好和促進。我們作為開發(fā)企業(yè)，就應該把政府的這只手接過來，既解決了我們的銷售問題，又解決了政府安置居民居住的問題，房改的問題。所以，我認為這個蛋糕是有得做的。并且，我非常贊同張總的態(tài)度，我們也在做了，也取得了一些成效，并且下一步將逐漸落地，這是第二個方面。
第三個方面，至于說到未來的樓市，年底應該是延續(xù)平穩(wěn)的基調，我的態(tài)度既不是悲觀，也不是過于樂觀，是平穩(wěn)兩個字。剛才吳總、陳總、張總都分析到了，政策出臺有它的滯后性，樓市經過最近兩年的調整，經過了市場的變遷，經過了客戶持幣觀望的過程，政策的出臺不可能一石激起千層浪，一定會有一個滯后，在這個過程中開發(fā)企業(yè)也會做出一些調整，你的產品，你的配套等，還包括剛才講到的服務、服務的理念。早前，我還和一個媒體朋友在分享，我認為現在的市場，特別是營銷市場，包括客戶市場，一定進入了一個“理性消費時代”，市場是很理性的，業(yè)主買東西在持幣觀望就是在思考，他是有一個思考的過程的，這就多了一些理性。那么，政府也是理性的，現在政府出臺政策絕對不會像以前一樣大刀闊斧，或者是頭痛醫(yī)頭腳痛醫(yī)腳，有的時候政策就是敲門磚，去改變市場，逐漸調整市場。所以，開發(fā)企業(yè)也要理性，這種理性就是要真正地把產品做好。比如，剛才幾位老總也講了，把我們的配套、產品的品質，最基礎的東西，人文的東西，客戶實際需求的東西做好。只要產品有很好的規(guī)劃，地段還不錯，那我們的業(yè)主肯定會來的。也就是說，市場是理性的，政府也好，開發(fā)企業(yè)也好，不能盲目，因為蛋糕是有的，我們只要想辦法把蛋糕做大就可以了，而并不是要玩出更多的花樣來，還是要以務實和實干的精神來做產品，來做市場，我認為未來的市場是非常理想的。
[主持人]您認為2014年剩下幾個月的市場是平穩(wěn)發(fā)展？
[曾耘墨]平穩(wěn)的，不會出現大的波動。
[主持人]陳總對下半年的趨勢怎么看？
[陳世霞]我們公司發(fā)了一個解讀，這次的棚改是能夠給長沙帶來增量的。怎么講呢？第一，我們發(fā)現這一次的優(yōu)惠面挺廣的。舉個例子，棚改補貼有個要求是必須買138平方米以下的房源，100戶就是138萬平方米。近幾年整個長沙的規(guī)劃將近有8.67萬的棚改戶人數，以此來講每年都會有棚改需求的釋放，政府公布2015年有3.32萬戶的棚改拆遷帶來的市場需求，拆的面挺廣的。第二，它的細則不像之前出臺一個政策沒有操作辦法。現在，有開發(fā)商在問5萬、8萬怎么用？找誰要？這一次細則同步出臺，細則操作時效性很強，15天必須資金到位。所以，對于開發(fā)商和客戶來講，這兩個方面都是非常有利的。第三，它的優(yōu)惠金額非常大，給到的補貼金額很大，15萬元。在2008、2009年的時候，政府也出過類似的補貼政策，大概的金額是5-8萬元，這一次是翻倍了。15萬元，對于長沙現在的主流價格來說是能夠解決主流群體的首付問題的，讓建方去化掉一些庫存。第四，目前長沙是一個高庫存的市場，政府通過棚改區(qū)的貨幣補貼，其實能夠釋放掉一些需求來消化掉一些庫存。其實，開發(fā)商、政府與業(yè)主三者之間都是三贏的。接下來，長沙因為棚戶區(qū)改造帶來的一定是增量需求，并且按照現在政府公布的棚戶區(qū)改造的戶數來看，我們預估能夠帶來20%的增量。
[主持人]是很樂觀的一個數據。
[陳世霞]對，因為每一年釋放的量不同，有可能一年內全部釋放掉，它有一個很嚴格的規(guī)定，你申請以后一年內是必須要用掉的，有一年的有效期，大家拿到15萬元一定會以最快的速度買房，不會去等，因為交易也是有一個過程的嘛。所以，我們認為這對于長沙來講一定是一個去庫存的最好時機。
[主持人]您對2014年后幾個月的趨勢怎么看？
[陳世霞]基于2014年的判斷，今年的市場用量價來形容的話，如果拿今年和2013年比，量價齊跌是板上釘釘的事情，但是，還有一個第四季度，第三季度相對于一、二、季度是好的，第四季度比第三季度會略好一些，因為宏觀政策發(fā)生了變化，客戶的預期在變化，開發(fā)商也以更好的心態(tài)在面對這個市場，愿意拿出讓利給到客戶，在雙方合力的情況下，我覺得市場的成交一定會有上升。但是，上升的幅度同比到2013、2012年的話，超過2013、2012年是不現實的，因為最后只有一個季度了。價格方面，今年統計到9月份是跌了6%，到年底的話6%-8%的跌幅也是有可能的，這就意味著價會有一些略跌，量會比去年要差一點。2015年，應該是一個平穩(wěn)過渡的時間節(jié)點。
[主持人]熊洋女士作為長沙市房產研究中心的分析師，您對于長沙的貨幣補貼和棚戶區(qū)改造持什么樣的觀點呢？對樓市第四季度怎么看？
[熊洋]長沙的棚戶區(qū)改造從明年開始，5年之內有8.67萬戶的需求都要釋放，這個需求是一個實實在在的有效需求。我覺得開發(fā)商要抓住這個契機，爭奪這一部分的客源。應該說，對于棚戶區(qū)改造的人群來說，對棚戶區(qū)項目周邊的項目利好可能大一些，畢竟在那個地方住了那么多年了，更多的棚戶區(qū)改造戶都希望就近安置，房子被拆了，必須要買房子，15萬元干嗎不用？所以，對周邊項目的利好可能會比其他項目要多一些。再就是棚戶區(qū)改造的話，政府可能會回購一部分商品房作為住房保障，這對于開發(fā)商來說也是一部分的有效需求。
說到第四季度，從目前的銷售數據和各個開發(fā)商反映的來訪量、政策松動以及政府救市的一些動作來看，我認為第四季度應該比今年前三季度有一定的好轉，明年應該是穩(wěn)中回升的狀態(tài)。
[主持人]剛才，熊洋分析師也提到了拆遷安置戶都比較喜歡就近安置，這對吳總的項目應該是一個很大的利好，您的項目在市中心，周邊有很多區(qū)域估計是要拆遷的。
[吳岳]對。應該說棚戶區(qū)改造政策對我們來說是喜憂參半的，喜的是市場上的蛋糕大了，客戶多了。但是，憂的是從2011年到現在，項目總共3000套房源目前已經有2700戶業(yè)主了，我們只有200-300套在售的，而且都是120平方米以上的。不過只要市場是趨好的，這個政策對于我們的項目是一個促進作用。我認為，棚改客戶，特別是一些有購房需求的客戶，只要大家對房地產市場還有信心的情況下，不管是什么樣的項目，應該說都還是會有促進作用的。
[主持人]你對第四季度的樓市怎么看？
[吳岳]怎么說呢，我覺得第四季度的預測應該從這幾個方面去看，第一是整個銀行的政策最后怎么落地，這恐怕會是影響市場比較大的一個宏觀方面。但是，前期大家也有了解，可能很多人會認為7折利率不可能，因為執(zhí)行7折利率銀行還要貼錢，那政府和銀行之間的博弈會到什么階段？現在央行要求講政治，商業(yè)銀行要講利潤，不能虧本做買賣嘛。所以，政府和銀行最后博弈的結果可能會對市場影響有點大。但是，整體來說，不管最后是不是基準利率，最起碼比以前要好，這是第一個方面。
第二，2014年9月份之前，長沙銷售排名前十的開發(fā)企業(yè)年度目標量應該都是完成40%左右，從開發(fā)商企業(yè)角度而言，應該都想在第四季度往前沖，不管從做客戶，到做產品等方面，第四季度的營銷力度應該是最大的。
所以，借著這次訪談的機會，對目前有打算買房的購房者說一句，真的看著覺得可以的，跟你自己預算差不多的房子就可以下手了，因為你永遠等不到最低的那個點。而且，我相信第四季度對于購房者來說，應該是一個非常好的利好時機，對于所有的開發(fā)商來說也是一個最好的沖刺時機，這是基于各個企業(yè)年度的任務來看。
第三，基于每個項目不同的情況，我對自己的項目了解得更多，其他項目不是特別了解，對我們項目來說，在第四季度的話，不管從集團公司給的任務量來看，還是從營銷團隊自己定的目標來看，以及對整個貨量的盤點和各個營銷手段的組合來看，應該說在第四季度我們還是有信心的。借我們總經理的一句話，在第四季度是六個字“抓細節(jié)、抓執(zhí)行”，第四季度我們的信心還是有的，相信成績不會太差。
[主持人]其他幾位嘉賓覺得第四季度都好于第三季度，但不會比2013年好，張總的觀點呢？
[張文龍]我與幾位嘉賓保持一致的觀點。因為，第四季度國慶7天的數據這個底子已經打在這里了，從各位介紹的銷售情況來看，7天的數據都比以前一個月的數據要好，預計第四季度就不會差。那么，第四季度的銷售情況到底是否會存在波峰波谷比較激烈的情況，還是平穩(wěn)發(fā)展，最終確實要看銀行和政府博弈達成的共識，也要看結果出來的時間，如果拖到11月份、12月份的話，那政策對今年第四季度的影響就不會那么大了。
[主持人]是不是銀行就不可能出現7折利率？
[陳世霞]7折的可能性不大。剛才我說過銀行可以有條件的執(zhí)行9折，或者9.5折利率，所以我們勸客戶都沒必要去等，因為你等不到你想要的7折。因為，銀行的政策“幾折優(yōu)惠”不會是今天和明天就不同了，不會是今天是基準，下個月就變成7折、8折，這是不可能的，只有細微的調整。
[主持人]感謝各位嘉賓的參與，今天的訪談就到此結束，謝謝。
