长沙楼市上半年度销售十强访谈录

　　楼市长沙，生生不息。这是一个鼓舞梦想激情的时代，这也是一个地产群雄并起的年代。2006年的长沙，一面是外来地产商信心饱满的扩张进击之旅，一面是本土房企激情豪迈的据守振兴之思。尽管有宏观调控的适度影响，但楼市的热量与辉煌，一如雷光电石，瞬息间照亮了许多人的心灵；同时，也在正面宣告，一个新居住时代的到来！

　　楼市从不缺少排行榜。自然，我们也无意于为略嫌喧嚣的楼市再增添些班驳纷杂的因子。我们只是试图，采取一组组来自市场的真实数据，来复原与见证，今日楼市，是谁创造了骄人的营销业绩？是谁改变了长沙市民的置业观念与生活方式？是谁成就了万千人“居者有其屋”的梦想？是谁影响与构筑了长  沙房地产未来的发展趋势与方向！

　　于是，我们开始对2006年上半年度长沙楼市销售十强项目进行了观察与分析，同时，我们也与这些项目的操盘手展开了沟通对话。试图从更深入的层面来理解：在这些辉煌的销售业绩后面，什么才是他们的核心武器？——回答尽管不尽相同，但却又相应地集中在一点：创新！无论是产品创新，还是营销创新，显然，创新已成了许多楼盘的灵魂，是它们攻克市场，占领制高点的核心竞争力！

　　阳光100国际新城•解码

　　市场组合拳：品牌主导的核心优势+国际级的产品创新+高举高打的市场推广

　　阳光100国际新城推广总监  朱李平

　　在长沙楼市竞争日趋激烈的市场环境下，阳光100能在2006年上半年这一严酷的市场形势下夺得销售冠军，其优势首先体现在品牌的成功塑造上。经过三年的潜心运作和苦心经营，阳光100已经成长为长沙地产领军品牌，其“为城市创造价值”的品牌理念和“更简朴、更自由、更青春”的品牌形象已获得城市主流——新兴白领和中产阶层所接受和认可，并进入了快速扩张期。越来越多的城东客户跨越湘江将目光投向了阳光100，成为楼盘销售业绩飚升的一大动因。

　　阳光100品牌的崛起是以产品的创新为突破口的，阳光100将产品的品质、文化内涵与设计艺术价值相结合，形成了其建筑与艺术相结合而形成的带有青春特征的独特风格。阳光100站在城市的高度，将大盘开发同城市发展相结合，创造出代表时代精神、具有城市中心功能的全新大盘开发模式，在抬升城市区域价值的同时，也促进了产品的不断升值，使“城市价值”和“客户价值”在平衡中相得益彰。

　　长沙阳光100一直在重视产品的创新，如前不久推出的“错跃新空间”就是典型的代表。作为集安藤忠雄数十年住宅设计经验之大成的作品——“错跃新空间”一经推出，受到了包括建筑专业人士在内的众多购房者的关注与热捧，开盘两小时内，共实现认购60多套，认购金额近2500万。

　　而在推广方面，阳光100得益于其高举高打的品牌战略，品牌战略的成功实施使阳光100迅速占据了目标消费者的心智，树起了负责任地产企业的正面品牌形象，并形成了良好的口碑传播效果，最终使阳光100在严酷的市场环境下得以脱颖而出，并一举获得了今年上半年度销售冠军。

　　奥林匹克花园•解码

　　品牌奥园，长沙高端楼盘中的稀缺性资源

　　长沙奥林匹克花园营销策划总监  段怀权

　　长沙奥林匹克花园项目在高档住宅楼盘中，均价能做到3500元/㎡以上，如果分高档社区来排名，奥园的销售量应该是排在第一。上半年度，奥园成交额总额达到全市第二，这与我们的开发节奏及营销策略安排很有关系。奥园一直强调开发节奏的控制，尤其在新政的影响下，对资金本身的要求就非常高。房地产融资渠道分为三种：一种是“自有资金”，一种是“银行贷款资金”，一种是“预售资金”。而其中“银行贷款资金”现在审批是非常严格的，同样“预售资金”对项目能达到预售的条件更是苛刻。那么这个融资渠道卡得比较死的情况下，显然对自有资金要求得更多。奥园在前期开发中就没有走批量开发、批量资金投入这条路，是因为我们的定位，我们的开发节奏不允许我们这么做。

　　奥园的定位是一个高档社区。大家可能对奥园这个品牌的感觉是一个运动型、年轻代产品，但奥园所处的地段与位置所决定我们不能仅仅这样做，奥园正好处在省府边上，长株潭融城中心，是未来城市发展的核心位置，所以我们把奥园定位为未来的城市中心的高档社区。那么整体形象就要求奥园成为地标性建筑物。走高投入、高品质，做高端产品的路线，随着长沙房地产市场概念时代的远去，必然会回归到一份投入一份收获的实用时代，那么我们对奥园的环境的营造，营销中心的建设，及新技术新材料的采用方面，都力求做得更好，更经得住未来市场的考验。所以，我们就致力于要打造这么一个既有高尚生活方式，又有优质生活品质，还要强调人生价值体现的高尚社区。

　　奥园的客户有一定的社会地位，在各自的行业中是属于有影响力的人群，而且外地客户也占了一大部分，所以我们奥园不仅仅是在做一个项目，更是在打造一种生活方式，打造一个品牌，并争取把奥园做成长沙楼市中的奔驰、宝马。而且，奥园即将推出的北京区，便相当于是长沙楼市中的稀缺性资源，不论我们在产品硬件方面所作出的创新突破和新材料新技术的引用，还是在软件配套方面所付出的心血，都将证明我们提供产品的核心竞争优势，可以说是高端中的高端，用豪宅来形容都不过分。

　　金碧文华•解码

　　准确的市场定位+项目的综合品质，成就金碧文华卓越销售业绩

　　金碧文华营销总监  饶蓉

　　金碧文华之所以能在激烈的市场竟争中取得如此好的销售成绩，其核心竟争优势主要体现在两个方面：准确的市场定位和项目的综合品质，住宅是个地域性质很强的产品，只有打造与目标消费者经济能力、审美情趣、生活方式相嫁接的产品，地产才有旺盛的生命力。金碧文华只针对长沙某一类有购房需求的消费群体（城市新知）做产品，研究其需求，制造其需要，这样更有利于将产品做精做细做好；其次，金碧文华的综合品质是比较高的，从生活配套来看，项目处于二环线内紧邻候家塘商务经济圈，又能近距离眺望湘江，符合年轻一族对于工作生活动静相互转换的城市功能需求，而隔壁的理工大学也为年轻群体提供了一个学习充电的机会。从项目本身来看，纯粹精致的户型、现代简约的建筑，是专为城市新知量身打造的居住空间。

　　现代社会分工越来越明细，现代人择友也越来越有同质性，因为相同的兴趣爱好、相同的审美情趣扎堆在一起，形成一个圈子，具有识别性。金碧文华就是专门针对城市新知这一群人打造的。这一群人正处于事业的上升阶段，追求精神的格调，有积极的人生价值观，渴望总价不高、功能齐全、布局合理的居住空间，对目标消费者的这种需求，金碧文华1880套住房全部设计成83㎡的浪漫两房和112㎡的温馨三房，而不是各种户型的杂烩，而项目最终的热销也印证了此户型设计的合理性。

　　水云间•解码

　　品位，水云间的生活境界；卖楼，更是卖生活方式。

　　水云间营销策划总监  李桂雨

　　水云间作为长沙城区首个高尔夫别墅社区，由中国房地产企业200强、国家一级开发企业新金鸿地产倾情打造。地段、品质、环境三要素为“恋城厌远”的事业成功者打造了兼顾工作与生活的城市第一居所。

　　水云间3期202平米—240平米叠加别墅，下叠惬意的私家花园、上叠宽大的景观露台，其私密性可与独立别墅相媲美——别墅的尊崇感受、平层的实用空间，坐享超人气成熟社区的完善配套，为懂得享受生活之美的人完美绽现。其超卓的品质远远胜过城区面积、总价相当的高密度复式住宅，私享生活尊贵天成，城区别墅梦想可谓是咫尺之间。

　　在历届房交会中，水云间一向以其构思新颖的“概念+实景+活动”的展示推广而博得广大看展者的认可和选房者的青睐。这样的营销推广路线，不仅让购房者看到水云间建筑产品优质，更能让人深切体会到水云间的“品位生活”境界。因为水云间卖楼，更是卖一种生活观念和生活方式。

　　中建桂苑•解码

　　中建桂苑，为工薪阶层打造的温馨家园

　　中建地产总经理  刘利辉

　　房地产业中产品的同质化现象比较严重，随着市场竞争的日趋激烈，产品必然更加寻求市场差异化，以形成项目的独特优势。中建地产在产品打造中始终秉承自己的产品特色，别具一格的建筑与园林，营造出浓浓的文化氛围。中建桂苑人文生态和谐共生的产品理念是我们进行市场竞争的法宝。另一方面，中建桂苑是由“中国建筑”开发并施工的，“中国建筑”是世界500强企业，对建筑的施工开发很有多独特的资源优势与技术优势。中建地产的公司团队源自中建五局，对建筑产品的打造有业界一流经验与技术。此外，中建地产已将树立企业品牌作为企业的发展战略，在中建桂苑的开发营销中，我们非常重视客 户关系维护。这些都将构成中建桂苑的核心竞争优势。

　　江泽民同志说过，创新是一个民族进步的灵魂。对房地产企业而言，创新是企业发展立足的资本。在房地产产品愈加同质化的今天，创新就成了产品差异化的唯一途径。中建桂苑以“桂花”为主题，充分领悟桂花清新典雅、自然高贵的精髓，打造以“本于自然、高于自然”为主题的中式园林。在户型设计方面寻求创新，2期全部采用了外墙保温材料、中空玻璃等新型节能保温材料，并采用双电源供电，以确保环保生态社区的打造。

　　中建桂苑的持续热销，是因为我们对于目标消费群体的定位非常准确，为工薪阶层打造温馨的家园，它是不需要张扬的。采取简约明了的营销推广方式，减少概念性的东西，用实际的产品说服消费者，我们始终秉承“精细建筑，诚信营销”的开发理念。注重建筑与服务的质量，让消费者买得放心，住得舒心。

　　长房•汀兰雅苑  解码

　　长房•汀兰雅苑，打造市中心的江景小户型

　　长房•汀兰雅苑总经理   钱元刚

　　长房•汀兰雅苑的核心竞争优势在于，楼盘所处的江景位置和良好的商业、休闲氛围，在于楼盘的高品质；以及广大消费者对长房集团品牌的信赖。

　　规划设计出自建筑大师之手，造型充分地利用江景优势，户型面积合理，厨、厕配套适合居住；营销方面突出长房集团长期以来在广大消费者心中良好的印象，是一个负责任的开发团队，重点对江景观的宣扬和长沙最繁华的休闲娱乐地段的不可多得性，项目具有便捷的交通网络，出行方便，对年轻人工作和生活都颇具吸引力，并具有很高的升值潜力；这些都是长房•汀兰雅苑受到市场热捧的重要原因。

　　四季美景•水木轩 解码

　　充分发挥本土优势，为客户提供高性价比产品

　　四季美景副总经理 周泉

　　近年来，北京、上海、浙江、广东等外来房地产开发商纷纷进军长沙，对本土房地产企业带来了前所未有的冲击。湖南四季花城房地产开发有限公司充分发挥本土企业的开发优势，从“四季阳光花城”、“四季美景”一、二、三期到“四季美景•水木轩”好盘迭出，精彩纷呈从“四季阳光花城：越成熟，越美丽！”到“四季美景：城市中坚的生活方向，主流生活的样板空间。”再到“四季美景•水木轩：精致生活，菁英空间。”

　　四季美景本着务实的态度，为客户提供性价比优越的产品；先做好产品，以产品的品质打动人心，以口碑的宣传塑造企业的品牌，以产品的高性价比撬动市场。我们以诚实做人、务实做事和对本土消费者需求的深刻理解，全力打造出四季美景•水木轩住宅的均好素质，以位置、价格、户型、环境、配套五维空间的高度统一和完美结合，以此赢得消费者的信赖。

　　四季美景•水木轩在内部认购期，对有意购房的客户发放优惠卡，并且不收

　　取任何费用或定金。到开盘时，客户凭优惠卡直接签合同，享受优惠。这对于一家房地产开发商是一种实力的考验。值得很高兴的是，四季美景打造的产品全都为客户所青睐，通过了市场的考验。

　　华菱•香墅美地  解码

　　华菱•香墅美地：从传统的庭院生活到LOFT产品的蓝调国际

　　华菱•香墅美地营销策划总监   岳晨

　　华菱•香墅美地给广大客户提供的品质的生活，让客户在这里能够享受到庭院生活。概括起来为“性价比“比较高、环境优美、升值潜力大，这就是华菱•香墅美地的核心竞争优势。同时空中庭院的设计首开长沙户型创新和生态居住的潮流先河。

　　华菱•香墅美地产品的特色为，都市中式新庭院的户型设计。引起了市场的热力回应。目前华菱•香墅美地的三期蓝调国际正在推出，其5.2米创新LOFT产品，倡导城市空间、自由空间的蓝色信仰生活理念，正受到市场的热捧。

　　华菱香墅美地在2005年4月16日，华菱•香墅美地的选房优惠卡一经推出，

　　便被置业者认购一空，认购率达100％。“久违的庭院在城市复兴”其一直是星城谈论的话题。

　　三期的蓝调国际核心价值定位为LOFT产品，在面对星城诸多LOFT产品的竞争中，我们也同样有信心。推广的关键在于核心价值需要转化为客户的利益点，还需要展示核心价值能给客户带来的直接好处，相信蓝调国际在营销创新方面将肯定给市场带来耳目一新的感觉。

　　佳天国际新城•解码

　　佳天国际新城“主流地段、主流品质”，赢的主流市场

　　缺署名

　　佳天国际新城的开发理念为“主流地段、主流品质”，主要体现在以下三个方面：首先，黄金地段是佳天国际新城的天然优势，5A品质是佳天国际新城的核心竞争优势所在；其次，是对处于CBD核心商圈的5A级写字楼，这种高端产品之于长沙房地产市场重要性和必要性的超前认识。佳天国际新城更加注重现代写字楼的客户需求，从5A智能化的配置，到宽敞豪华的大堂、快速名牌电梯、自由中央空调、24小时热水等都是为打造现代信息化管理服务的；再次，就是我们精心策划和开发建设的佳天国际新城，实现了市场目标的准确性、整体定位的前瞻性、产品功能的优越性及性价比的高度和谐统一。

　　佳天国际新城作为独树一帜的双子座地标性建筑，其造形独特、立面美观，前期策划时充分考虑了网络时代商务办公建筑的通讯需要、安全需要和办公自动化需要等，实现了真正意义上的5A级智能化配置，其裙楼的业态定位也立足于完善塔楼的商务配套，随着竣工交付日期的临近，佳天国际新城即将成为傲立于星城CBD的经典写字楼。

　　在营销方面，我们采用常规的做法，不搞广告轰炸，不言过其实，不哗众取宠，以“零投诉专业服务”打动顾客。我们相信以佳天国际新城的“主流地段、主流品质”以及项目前期策划的精准，我们的客户会有自己明智的选择。

　　世嘉国际华城•解码

　　世嘉国际华城，纯欧式古典主义风格社区

　　世嘉国际华城总经理   刘林

　　世嘉国际华城的区位优势在于，政府的东拓南移对芙蓉区东部板块产生了积极的影响，各大知名开发商纷纷入驻此地，周边高档楼盘层出不穷，形成了高档居住群，有效的提升了该区域的档次。同时亦有五星级酒店抢滩东部板块和国内外零售业巨头入驻，形成了良好的居住和商业氛围，使之成为未来东部的核心位置打下了坚实的基础。世嘉国际华城之所以能取得成功与前期的产品定位是密不可分的，近一年时间的市场调研，最终确定开发纯欧式古典主义风格社区，不仅填补了市场的空缺点，也为星城人民带了一道靓丽的视觉大餐。整体的规划全部以小高层为主，更是迎合了城市未来的发展趋势。

　　项目规划初期，我公司多次组团赴欧洲各国考察，吸取了百年欧洲建筑的精髓，把欧式建筑高贵，典雅，大气的风格淋漓尽致的展现出来。并将居家空间以目前注重功能性的特点加以改进，形成了世嘉特有的风格。

　　长沙的房产市场刚刚起步属发展阶段，营销的模式也不多样，如何能让大家更了解项目的优势，为此我们特意聘请了上海新聚仁机构负责该项目的整合推广和销售。从前期就开始介入，提供了非常专业的整合推广建议及销售预案，对目标客户的定位清晰准确，最终能在周边众多高档楼盘“包围”中脱颖而出，完成较好的销售业绩。