| 專訪旭輝長沙事業(yè)部營銷總監(jiān) 宋大偉：未來改善型需求才是最剛性的需求 |
沿萬家麗中路南行，左轉(zhuǎn)進(jìn)入勞動?xùn)|路，再直行幾百米便到了本次采訪的目的地：旭輝國際廣場。今天我們將在這里與旭輝地產(chǎn)長沙事業(yè)部營銷總監(jiān)宋大偉先生進(jìn)行對話。 這個占地35萬方的城市綜合體，由3棟精裝高層、11棟花園洋房、6萬平方大型商業(yè)、1棟公寓和2棟寫字樓組成。下車后首先映入眼簾的便是商場外墻上各式品牌logo，超市、美食、服裝、KTV、影院一應(yīng)俱全，看起來是個shopping休閑的好地方。繞過商場，來到寫字樓，在保安的引導(dǎo)下，順利抵達(dá)旭輝集團(tuán)長沙事業(yè)部辦公室。 宋總給人的第一印象年輕、自信而儒雅。采訪過程中，邏輯清晰，言辭風(fēng)趣，又極其坦誠，并不端架子。很多待人接物的小細(xì)節(jié)中，流露出高效、務(wù)實(shí)、謙遜的氣質(zhì)，讓人如沐春風(fēng)。而宋總對于市場和營銷的獨(dú)到見解，也為我們勾勒出一幅嶄新的長沙樓市景象！ 住房市場格局已變 未來改善型需求才是最剛性的需求 2017年的長沙樓市乃至全國樓市，都是跌宕起伏驚心動魄的。這樣的環(huán)境更考驗(yàn)營銷人對市場的認(rèn)識和把控能力。宋總認(rèn)為，現(xiàn)在房地產(chǎn)發(fā)展已經(jīng)到了一個新時代，也就是中央提倡的“房住不炒” 的時代。“其實(shí)這個概念并不是簡單的字面意義。它有很多的長效機(jī)制、調(diào)控機(jī)制、保障機(jī)制在里面。房住的前提是什么，就是這個房子住的很舒服。從這個維度來說，未來改善型需求才是最剛性的需求，而不是傳統(tǒng)的剛需�！� “對于傳統(tǒng)剛需，政府會通過租賃、限價(jià)房、人才房來解決。像長沙這樣的城市，房價(jià)一直很低，市面上好房子很少，所以你會發(fā)現(xiàn)，長沙未來的5年8年10年，改善型需求才是真正的剛性需求。 “所以雖然現(xiàn)在調(diào)控政策很密集，花樣翻新，但我們始終堅(jiān)持的一個方向沒有變:就是堅(jiān)持從客戶出發(fā)，堅(jiān)持以品質(zhì)為導(dǎo)向。以南宸府這個項(xiàng)目為例，我們拿到這塊地的時候，第一個想法就是一定要做改善型產(chǎn)品。所以主要設(shè)計(jì)了建筑面積115平、143平和168平三個主力戶型，實(shí)際來看我們168平的戶型是目前預(yù)定人數(shù)最多、最稀缺的。所以事實(shí)證明我們的堅(jiān)持是對的�！� “在現(xiàn)在的調(diào)控導(dǎo)向下，我也要特別提醒購房者，真的要慎用房票。對于已有房產(chǎn)的人群，也建議及時調(diào)整手中的資產(chǎn)配置。比較差一點(diǎn)、便宜點(diǎn)的房子，可以盡快處理，置換稀缺的、地段好的、市中心的、配套好的、房齡比較新的房產(chǎn)�！� 宋總分析道：“現(xiàn)在房票很緊張，‘房住不炒’就是將來每個人都有一次公平的購房機(jī)會，但也僅有一次。接下來限貸的判斷依據(jù)可能會是你名下是否有貸款歷史記錄，而不是當(dāng)前有沒有貸款。所以未來置換的代價(jià)會非常大。對于現(xiàn)在僅有的房票，一定要置換好房子，至少接近一步到位。如果想住個三五年再去換，到時候會比較痛苦�！� 旭輝長沙夢 三條主產(chǎn)品線業(yè)績目標(biāo)突破100億 旭輝入湘十年有余，大家并不陌生。旭輝藏郡、旭輝華庭、旭輝御府、旭輝香樟公館、旭輝國際廣場以及恒基凱旋門等多個高品質(zhì)項(xiàng)目，星羅棋布在長沙的各個方位。2018年初旭輝又將推出兩個全新項(xiàng)目：城南的旭輝華宇南宸府和城北的恒基旭輝湖山賦。 宋總表示，“旭輝的目標(biāo)是基本消滅毛坯房，我們在精裝修這一塊有非常成熟的經(jīng)驗(yàn)，也有成熟的綜合體、商辦的開發(fā)經(jīng)驗(yàn)，對住宅項(xiàng)目的開發(fā)也是一個有效的補(bǔ)充。 “2017年我們寫字樓如果按照散售來算（除開整棟收購類），旭輝的辦公肯定是全市前三。我們在商辦、綜合體方面有自己成熟的操盤經(jīng)驗(yàn)，商業(yè)2個多月就清盤，寫字樓今年銷售額接近6個億。湖山賦是我們低密產(chǎn)品的代表，南宸府則是未來主流的改善型精裝修產(chǎn)品代表。旭輝國際廣場、南宸府和湖山賦這三個產(chǎn)品，從一定程度上代表了我們的產(chǎn)品方向和產(chǎn)品塑造能力！ ” 當(dāng)然，旭輝的腳步遠(yuǎn)不止于此！ “所有能拿地的機(jī)會我們都在積極參與，目前來說我們是有6個交付項(xiàng)目，2個新項(xiàng)目。其實(shí)我們在河西和城北還有一部分土地儲備暫不方便透露。我們的目標(biāo)是在長沙未來能做100億。長沙房價(jià)比較低，100億要對應(yīng)的項(xiàng)目體量和數(shù)量還是比較大的，所以我們在投資拿地這塊壓力還蠻大�！� 宋總談話間還分享了很多的小故事，如旭輝艱苦奮斗的精神，簡單陽光的員工關(guān)系，深受同行認(rèn)可的大愛利他的合作原則等等，讓我們看到一個意氣風(fēng)發(fā)步履穩(wěn)健的開發(fā)企業(yè)。在此，我們也真心期待旭輝能將更多優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品帶到長沙！ 持守營銷之道 敬畏市場敬畏客戶 宋總從事地產(chǎn)行業(yè)12年，不僅歷練出果敢的信心和敏銳的市場判斷，同時也沉淀了一份敬畏市場敬畏客戶的職業(yè)準(zhǔn)則，這些經(jīng)驗(yàn)和原則讓宋總在面對樓市的風(fēng)浪時顯得從容和堅(jiān)定。 2017年的長沙樓市是慌張的、混亂的，看起來毫無章法可循，供求的嚴(yán)重扭曲似乎讓營銷看起來沒有價(jià)值。宋總告訴我們，“營銷的核心價(jià)值是對項(xiàng)目的價(jià)值定位，不管調(diào)控怎么調(diào)，你堅(jiān)持客戶的需求為導(dǎo)向，才能立于不敗之地�！� “縱觀全局，不管是全長沙也好，省府版塊也好，最缺的就是好子。2004年省政府就已經(jīng)遷到了南城，發(fā)展了十多年。但是現(xiàn)在來看，這個版塊雖然很成熟，卻談不上高端�！� “省府版塊之前的住房主要有兩種，一是事業(yè)單位的自建小區(qū)，一部分就是當(dāng)年地方企業(yè)開發(fā)的剛需型項(xiàng)目，主要是毛坯的，并且在戶型結(jié)構(gòu)、景觀、地下停車、人車分流、公共大堂等很多影響人們居住體驗(yàn)的核心點(diǎn)上面做的都不夠。那么南宸府這個項(xiàng)目，我們要做的就是刷新省府的居住標(biāo)準(zhǔn)。通過這一輪的調(diào)控，我們也看到不論是政策，還是市場，對優(yōu)質(zhì)改善型產(chǎn)品的呼聲越來越高，這也正印證了我們的定位是沒錯的�！� “但是做房地產(chǎn)，除了對市場判斷之外，我覺得懂得堅(jiān)持底線和原則也很重要。房地產(chǎn)是一個充滿機(jī)遇又充滿誘惑的行業(yè)，什么是紅線，什么可以碰什么不可以碰，要有所為有所不為�！� “不管是調(diào)控政策也好，還是新的市場發(fā)展格局也好，還是國家的調(diào)控思路也好，你首先得敬畏它。然后在這個基礎(chǔ)上你怎么去做好它，大前提就是你要敬畏客戶。客戶的需求是什么，痛點(diǎn)是什么，這是你做產(chǎn)品、做服務(wù)的出發(fā)點(diǎn)。然后就是做好產(chǎn)品的同時一定要做好服務(wù)，而且未來服務(wù)可能比產(chǎn)品更重要。” 新長沙人話長沙 她具有天然的吸引力 “我不是湖南人，但是未來有可能成為新長沙人！從長沙的城市戰(zhàn)略地位來講，它是具備天然的吸引力的！” “我反復(fù)講過中國的五個城市群，環(huán)渤海也好、長三角也好、珠三角也好，還是中部城市群還是西部的成渝也好，未來中國人口、資金、信息、技術(shù)等重要要素，都會在這幾個城市圈里集中。長沙是中部城市群很重要的一環(huán)，所以它是有天然的人口導(dǎo)入性的�！� “第二點(diǎn)是長沙的GDP的經(jīng)濟(jì)地位，今年已經(jīng)邁入萬億俱樂部了。包括連續(xù)8年的人口凈流入，種種指標(biāo)上來說，長沙的經(jīng)濟(jì)地位是在逐年增強(qiáng)的。此外，長沙是個包容性很強(qiáng)的城市，也比較尊重多元！我們會看到長沙對歷史的尊重，現(xiàn)在很多城市都在大拆大建，全是高樓大廈，但長沙的歷史、老建筑都能比較好的結(jié)合跟保留，這點(diǎn)做的還是不錯的。另外長沙的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)也比較良好，不管是高附加值的制造業(yè)，還是IT、動漫、文化娛樂行業(yè)，還是有領(lǐng)先優(yōu)勢的，我覺得這也是它具有吸引力的一個點(diǎn)。 “現(xiàn)在大家都在搶人才，長沙現(xiàn)在要提升的就是自身的差異化競爭力,這是長沙現(xiàn)在要思考的!我覺得差異化的競爭力，首先可能就是房價(jià)。從這個角度來看，長沙政府的調(diào)控政策也是有一定的先見之明的。當(dāng)你的房價(jià)跟武漢、合肥、鄭州等同級城市來比，更具性價(jià)比的時候，那對人才本來就是天然的吸引力。他未來在長沙買房、落戶門檻更低,無論與同級省會城市相比，甚至比很多西部城市房價(jià)還要低,這是長沙的一大優(yōu)勢�！� 《韓詩外傳》指出：“無長安之國，無恒治之民，得賢者昌，失賢者亡，自古及今，未有不然者也�！惫磐駚�，人才于一個企業(yè)、一座城市乃至一個國家的重要性都是舉足輕重的。功以才成，業(yè)由才廣，也只有當(dāng)長沙能夠吸引更多如宋總一般優(yōu)秀的新長沙人入湘安居樂業(yè)才能成就明天的錦繡瀟湘璀璨星城！ |